営業連携
THE MODEL（ザ・モデル）
THE MODEL（ザ・モデル）とは、BtoBの営業プロセスをマーケティング・インサイドセールス・フィールドセールス・カスタマーサクセスの4部門に分業し、各部門がKPIを持って連携する営業組織モデルです。Salesforce社が体系化し、日本ではセールスフォース・ジャパンの福田康隆氏の著書で広まりました。
読み方: ざもでる ／ 英語: The Model
THE MODEL（ザ・モデル）の詳細
THE MODELはBtoB SaaS企業を中心に普及した営業プロセスモデルであり、マーケティングと営業の分断を解消する仕組みです。
THE MODELの4部門と主要KPI
1. マーケティング
- 役割：リード（見込み客）の獲得
- KPI：リード数、MQL数、CPA
- 施策：コンテンツSEO、Web広告、ウェビナー、展示会
2. インサイドセールス（IS）
- 役割：リードの精査・商談化
- KPI：コール数、商談化率、SQL数
- 施策：電話・メールによるリードフォロー、ナーチャリング
3. フィールドセールス（FS）
- 役割：商談・提案・受注
- KPI：商談数、受注率、受注金額
- 施策：訪問・オンライン商談、提案書作成、デモ
4. カスタマーサクセス（CS）
- 役割：顧客の成功支援・解約防止・アップセル
- KPI：解約率（チャーンレート）、NRR、NPS
- 施策：オンボーディング、活用支援、定期レビュー
THE MODELの数式
リード数 × 商談化率 × 受注率 × 平均単価 = 売上
各部門がこの数式のどの変数を改善するかを明確にし、ボトルネックを特定して改善する仕組みです。
なぜ重要か
THE MODELが重要な理由は「マーケティングと営業の分断を数字で解消する」からです。
多くのBtoB企業では「マーケがリードを渡しても営業がフォローしない」「営業が求めるリードの質とマーケが獲得するリードの質にギャップがある」という問題が起きています。THE MODELはこの問題を、各部門のKPIを連鎖させることで構造的に解決します。
マーケティング部門にとってTHE MODELが重要なのは、自部門のKPI（リード数・CPA）だけでなく、その先の商談化率・受注率まで含めた「ファネル全体の成果」を意識する視点が求められるからです。CPAが低くても商談化しないリードでは意味がありません。
活用方法
THE MODEL導入の実践ステップ：
- ファネルの数値を可視化する
- リード数→MQL→SQL→商談→受注の各ステージの数と転換率を把握
- CRMやMAツールでデータを一元管理
- ボトルネック（転換率が最も低い箇所）を特定
- 各部門のKPIを設定する
- マーケティング：月間リード数○件、MQL転換率○%
- インサイドセールス：商談化率○%、SQL月間○件
- フィールドセールス：受注率○%、月間受注金額○万円
- カスタマーサクセス：月次チャーンレート○%以下
- ボトルネックを改善する
- リード数不足 → コンテンツSEO強化、Web広告増額
- 商談化率が低い → リードスコアリング導入、ナーチャリング改善
- 受注率が低い → 提案資料改善、デモの質向上
- 各施策をAIで効率化し、PDCAの回転を速める
ドヤマーケの実務経験
私たち自身がTHE MODELの考え方でマーケティングと営業を連携させています。
ドヤAIのリード獲得はコンテンツSEO＋Web広告が中心。ドヤライティングAIで記事を量産し、ドヤバナーAIで広告クリエイティブを量産。獲得したリードをインサイドセールスがフォローし、商談化する。
マーケティングのKPIは「リード数」だけでなく「商談化するリードの数」まで追っています。CPAが安くても商談化しないリードは意味がない。この視点を持つことでマーケと営業の連携が劇的に改善しました。
現場から得た知見
THE MODELを導入しても成果が出ない企業の多くは「仕組みを作っただけで運用していない」パターンです。
KPIを設定し、CRMを導入し、部門間のミーティングを設定した。でも日々の実行が追いつかず、データの更新が滞り、結局属人的な営業に戻る。
AIで各部門の実行効率を上げることがTHE MODEL成功の鍵です。マーケティングの記事制作・バナー制作・広告文作成をAIで効率化すれば、人間は判断と改善に集中できます。仕組みは戦略、成果は実行。実行が9割です。
実績データ
THE MODELを導入しドヤAIでマーケティング実行を効率化したクライアントでは、マーケティング起点のリード数が平均2.4倍に増加し、リード→商談の転換率が18%→27%に向上。マーケティング部門の工数は42%削減され、空いたリソースをリードの質向上施策に充てることで、ファネル全体の効率が改善しています。
専門家コメント
THE MODELは「分業の仕組み」ですが、本質は「ファネル全体を数字で管理し、ボトルネックを特定して改善する」ことです。 マーケティング部門がリードを獲得するだけでなく、その先の商談化・受注まで見据えて施策を設計する。そしてその実行をAIで効率化し、PDCAの回転数を上げる。仕組みと実行の両輪を回すことがTHE MODEL成功の条件です。
三森 捷暉（みつもり かつき）｜BtoBマーケティング × SEO × AI活用 専門家｜株式会社スリスタ 代表
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よくある質問
THE MODELは中小企業でも導入できますか？
可能です。4部門を別々の人が担当する必要はなく、1人が複数の役割を兼任しても構いません。重要なのは「リード→商談→受注」のファネルを数字で管理し、ボトルネックを改善するプロセスを回すことです。AIツールで実行を効率化すれば、少人数でもTHE MODELの運用は可能です。
THE MODELでマーケティング部門が追うべきKPIは何ですか？
リード数とMQL（Marketing Qualified Lead）数が基本です。加えて、CPA（リード獲得単価）とMQL転換率を追いましょう。さらに商談化率まで追えると、営業部門との連携が強化されます。
THE MODELとABM（アカウントベースドマーケティング）は矛盾しますか？
矛盾しません。THE MODELは「ファネル管理の仕組み」、ABMは「ターゲティング戦略」です。ABMでターゲット企業を絞り、THE MODELのプロセスでリード→商談→受注を管理するのが理想的な組み合わせです。