ウェビナーをやりたいけど…どうやって開催したらいいかわからない…

「ウェビナーをやってみたいが、なかなか実行に移せない」――中小企業のマーケティング担当者やBtoBスタートアップ経営者には、そうした悩みを抱える方が少なくありません。ウェビナーは最近では、大変多くの企業で注目されているマーケティング手法ではあるものの、準備が意外と難しく、なかなか片手間で進められずプロジェクト自体止まってしまっているという企業様も多くいらっしゃいます。
「ウェビナーが効果あるのは分かってるんだけど…なかなか進まない…」
「思ったよりもやらなきゃいけないことがたくさんある…」などなど
意外とトラップ満載なので、円滑に進めるための方法を解説していきたいと思います！

企業がウェビナー開催ができない理由あるある

企業がウェビナー開催に踏み出せない主な理由や課題の傾向/パターンから解説していきます。

• あるあるパターン①1.運営メンバーのリソースが足りない…：
  ウェビナーの企画準備から集客、当日の運営・フォローまで対応するには、それなりの人手が必要です。しかし中小企業では専任スタッフが足りず、「担当者一人の片手間では負担が大きすぎる」、「他の施策に追われて優先順位が下がる」などといったリソースの面で止まってしまうケースがあります。
  

• あるあるパターン②1.ノウハウが足りず…なにをしたらいいかわからない：
  ウェビナー集客やオンラインでの効果的なプレゼン手法など、
  マーケティングの知見/ノウハウ不足も開催できない理由として多くあります​。

  どのように告知すれば人が集まるのか、どのようなツールを使って集客するのか
  適切なツール設定や視聴データの活用方法など、経験がないとセミナー開催する際の障害となってしまいます。

• あるあるパターン③1.効果がすぐにでるかわからず…優先順位が下がる
  限られたリソースで取り組む以上、「すぐ成果を出したい」と焦るあまり、一度で十分な集客や商談創出ができなければ無駄になってしまうのでは…という不安/懸念材料もあります。結果を急ぐあまりハードルが高く感じられ、開始を躊躇する企業も少なくありません。

• あるあるパターン④どんなコンテンツ企画にするか決まらない：
  「なんのコンテンツにすれば良いかわからない」という声もよく聞かれます。自社サービスの紹介ばかりになってしまいそう、専門知識をうまく伝えられる自信がない、といった懸念からテーマ設定ができず、企画段階で立ち止まってしまうケースも多いです。

こうした課題意識から、ウェビナーの有効性自体は理解していても実践に踏み切れない企業は少なくありません​

しかし裏を返せば、これらの課題をクリアできれば中小企業でもウェビナーを活用して成果を出せる可能性が高いということです。本記事では、ウェビナーが今なぜBtoB企業に有効なのかを解説し、具体的な開催ステップや成功のポイントを、僕自身の経験からご紹介します。また具体的な方法をホワイトペーパー/資料にしっかりとまとめました。これさえあればウェビナー開催の際に確認しやすくなりますので、無料ですのでぜひダウンロードしていただけますと幸いです！

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なぜ今、BtoB企業にウェビナーが有効なのか

ウェビナーがBtoBマーケティングで注目される理由を押さえておきましょう。
従来のオフラインセミナーと比べて、ウェビナーにはBtoB企業にとって多くのメリットがあります。

• 費用対効果が良い：
  会場費などの費用や、受付などのリソースを割かずにリードを獲得できるため、オフラインのセミナーや展示会に比べると比較的低コストで多くの参加者にリーチ可能です​。メルマガ/SNSなどで集客できれば、限られた予算でも実施しやすく、中小企業にとって始めやすく、負担になりにくい施策と言えます。

• 地理的制約がない：オンライン開催なら全国どこからでも参加できるため、遠方の見込み顧客にもアプローチ可能なのはオンライン施策であるウェビナーならではの特徴です！

  地方にも情報を届けられるため、スタートアップやベンチャーにはインパクトが大きい施策になります。

• 少人数でも実施できる：ウェビナーはオフラインイベントに比べ運営に必要な人員が少なくて済みます​。
  極論、準備もパワーポイント資料と講演者とZoom設定さえできれば、始められるケースが多く、マーケ担当者が少数でも実行しやすいです。そのため、ウェビナが流行り始めたタイミングでは、マーケティング部門の人員が限られているスタートアップやベンチャー企業がウェビナーを有効的に活用していました。

• データ収集と活用が容易：ウェビナーではMA(マーケティングオートメーションツール)を活用することにより参加者の登録情報や視聴ログ、アンケート回答など複数のデータを取得可能です​。
  得られたデータをもとにニーズを分析し、その後の営業フォローやナーチャリング（顧客育成）に役立てることも可能です。

• リードナーチャリングに最適：獲得した見込み客に対し、有益なコンテンツ提供を継続することはBtoB営業で重要です。ウェビナーで提供したコンテンツは録画をオンデマンド配信することで、後日のメールフォローやコンテンツマーケティング資産として再利用できます​
  また動画の再利用だけではなく、資料をホワイトペーパー化し、メルマガ等でリードを獲得することも可能です。。
  このようにウェビナーは中長期的な顧客育成コンテンツにもなるため、ある種二毛作、三毛作的な活用が可能なため、長期で見たときのインパクトが大きいです。

• 参加ハードルが低い：オンライン参加なら移動時間もなく手軽なため、忙しいビジネス層でも参加しやすい傾向があります。

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このような背景から、BtoB企業においてウェビナーは新規リード獲得から育成までを効率化できる強力な手段として定着しつつあります.

ウェビナー実施するまでのカンタン７ステップ！

それでは、実際にウェビナーを開催するまでの基本的なステップを順を追って見ていきましょう。初めてでも押さえるべきポイントを踏まえて準備すれば、スムーズに実施できます。

1.目的とターゲットの設定
まずウェビナーの開催目的を明確にします。新規リード獲得なのか、既存リードの育成なのか、または製品デモによる商談創出なのかで成功指標（KPI）も変わります。あわせて*ターゲットとする見込み客像（ペルソナ）*を具体的に描きましょう。誰に向けて何を伝えるのかが定まれば、適切なテーマ選定や訴求内容の設計がしやすくなります。

2.テーマ企画とコンテンツ準備
ターゲットが抱える課題を洗い出し、その課題を解決できるテーマを設定します。​

自社の商品・サービスの説明に偏りすぎず、見込み客にとって有益な情報やノウハウを提供できる内容にしましょう​

例えば、「業界の最新動向と課題」「○○を改善する方法」といったテーマだと集客しやすくなります。テーマが決まったら、ウェビナー内で使用するスライド資料やデモンストレーションの準備を行います。また登壇者の選定も重要です。自社の担当者が講師を務めるのが最も手軽ですが、必要に応じて社内の他部門の専門家や社外ゲストを招くことも検討します。ただし、有名人でもない限り社外講師を呼んでも集客数は大きく変わらないケースもあるため、過度な期待は禁物です​。
（その分、内容の質や信頼感向上につながるメリットはあります）

3.必要ツールの選定と環境準備
ウェビナー配信に使用するプラットフォームやツールを決めます。代表的なZoomウェビナーやMicrosoft Teams、Webex、あるいは専門のウェビナーツールなどから、自社の規模や予算、求める機能に応じて選びましょう。ツールが決まったらアカウント登録や配信設定（参加者用の登録フォーム作成、参加URL発行など）を行います。
同時に、配信用PC・マイク・カメラ・ネット回線など当日の配信環境も整備してください。画質や音質が悪いと参加者の満足度を下げるので、可能であれば外部マイクや安定した有線ネット接続を用意します。開催日時もこの段階で決定します。ターゲットの業種にもよりますが、平日の日中で比較的都合がつきやすい時間帯を選ぶと良いでしょう（例：木曜 or 金曜の15時開始など）

4.集客（プロモーション計画）：準備が整ったら、参加者を募集するための告知・集客活動に入ります。告知は開催の2〜3週間前には開始し、直前にもリマインドを送るなど計画的に行いましょう（※告知開始が遅すぎると十分な参加者を集められないので注意​。

具体的な集客チャネルとしては、自社の見込み客リストに対するメール案内、ウェブサイトやブログでの告知、SNS公式アカウントでの発信、プレスリリース配信などが挙げられます。加えて、営業担当経由の案内も有効です。既存顧客や商談中の見込み客に「ぜひご参加ください」と直接声をかけてもらうことで質の高い見込み客を招待できます。場合によっては関連企業や業界団体と共催ウェビナーにし、お互いのハウスリストに告知し合うのも良い方法です。

4.リハーサルと最終準備：開催前には*リハーサル（リハーサル配信）*を行い、当日の進行をシミュレーションします。スライドの切り替えやデモ手順、話す内容の流れを確認し、所要時間も計測しておきます。また、話し手・司会進行役・Q&A対応役など役割分担がある場合は連携を確認しましょう。ツールの操作方法や資料共有の手順も事前にテストし、万全を期します。参加者へのリマインドメールは開催前日や当日朝に送信し、接続方法や開始時刻を再案内しておきます。万一キャンセルしたい場合の連絡方法なども記載しておくと親切です。

5.ウェビナー当日の運営：当日は開始15〜30分前には配信システムにログインし、機材チェックを済ませておきます。参加者が入室してきたら定刻までウェルカムスライドや音楽を流すなどし、定時になったら司会担当が挨拶してスタートしましょう。プレゼンテーション中はチャット欄やQ&A機能を活用してもらい、可能な範囲で双方向のやり取りを促すと効果的です。一方的に話し続けるだけでは参加者が飽きて離脱してしまう恐れがあるため、適宜質問を投げかけたり、簡単な投票を実施したりしてインタラクティブな進行を心がけます。また、時間配分にも注意し、発表が長くなりすぎないようにしましょう（目安として講演は30〜45分、Q&Aやクロージングに15分程度）。録画できる場合は必ず記録を残しておきます。終了時には参加者へのお礼と、後日フォロー連絡を行う旨を伝えて締めくくります。

6.アフターフォローと効果測定：ウェビナーは開催後のフォローまで含めて完結です。終了後、できるだけ早く参加者へのお礼メールを送りましょう。メールには御礼と併せて、当日使用した資料のダウンロードリンクやウェビナー録画の視聴リンクを掲載すると喜ばれます。アンケートを実施した場合は回答へのお礼も伝えつつ、回答フォームへの誘導も忘れずに。不参加だった登録者（申し込みしたが当日来られなかった人）にもフォローが必要です。「ご都合が合わなかった方向けに録画をご覧ください」と案内すれば、後日視聴からリード獲得につなげることができます。営業担当には参加者のリストや興味度合い（例：質問してくれた、アンケートで購入意向を示した等）を共有し、適切なタイミングでアプローチしてもらいましょう。最後に、ウェビナー全体の結果を分析します。登録者数・参加者数・参加率・アンケート結果・商談化した件数などKPIの達成度を確認し、次回以降に改善すべき点を洗い出します。こうした振り返りを重ねることで、ウェビナー運営の精度が向上し、より高い成果創出につながっていきます。

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ウェビナーでよくある失敗とその対策

初めてウェビナーを実施する際には、いくつか陥りがちな失敗パターンがあります。ここではありがちな失敗例と、その対策方法をいくつか紹介します。同じミスを繰り返さないよう事前に対策を講じておきましょう。

• 告知が遅い：開催直前に告知開始しても十分な集客は見込めません。対策：準備段階から集客計画を立て、最低でも2〜3週間前には告知を開始しましょう。開催直前にもリマインドメールを送り、参加を促すことが重要です​。

• ターゲットやテーマが不明確：誰に何を伝えるウェビナーなのか曖昧だと、内容に魅力を感じてもらえず参加登録が伸び悩みます。対策：企画段階でペルソナ設定とニーズの洗い出しを綿密に行い、顧客の課題に直結するテーマを据えるようにします​

  ※「自社が伝えたいこと」ではなく「顧客が知りたいこと」にフォーカスしましょう。

• 集客チャネルの偏り：SNSだけに頼る、既存顧客への案内をしない等、集客経路が偏ると思うように参加者が集まらないことがあります。対策：複数チャネルを併用した告知を行います。メールマーケティング、ウェブサイトの告知バナー、パートナー企業からの集客協力など、多方面からアプローチし母集団を増やしましょう。また、SNSに投稿した告知も広告機能を使ってターゲットに拡散するなど、必要に応じて有料施策も組み合わせます。

• ツール・設備トラブル：配信ツールの操作に不慣れで手間取ったり、当日に音声が出ない・通信が途切れる等のトラブルが起きてしまうことがあります。対策：事前リハーサルで一通りの操作確認と機材チェックを行いましょう。予備のPCやマイクを用意し、想定されるトラブルへの対処法もあらかじめシミュレーションしておくと安心です​。
  配信中はスタッフ同士が別の連絡手段（社内チャットなど）で繋がり、参加者には見えない裏方で即時に連携できるようにすると、問題発生時も慌てず対応できます。

• 一方的で退屈な進行：講師がスライドを読み上げるだけの単調な講義では、参加者は途中で離脱してしまいがちです​

  。対策：意識的にインタラクション（双方向性）を取り入れます。適宜質問を投げかけチャットにコメントを書き込んでもらう、投票機能でアンケートを実施する、デモ画面を見せながら解説するなど工夫しましょう。また、長丁場になる場合は途中で5分休憩を入れるなど、集中力が切れない配慮も有効です。複数名で進行できるなら対談形式や座談会形式にするのも、会話のキャッチボールが生まれ臨場感が出るため効果的です。

• 開催後のフォロー不足：ウェビナー実施後に放置してしまうと、せっかく獲得したリードも温度感が下がってしまいます。対策：速やかなフォローアップを徹底しましょう。先述のとおり、お礼メール送付や資料共有はもちろん、営業チームと連携して有望リードにアプローチすることが大切です。さらに、ウェビナーに参加登録だけして欠席となった人には後日録画視聴の案内を送るなど、「参加しなかった人」へのフォローも商機につながるポイントです。

これら以外にも、「リマインドメールを失念した」「申込フォームが分かりにくく離脱された」など細かな失敗パターンはいくつも報告されています​

。しかし重要なのは、一度失敗しても必ず原因を分析し次に活かす姿勢です。ウェビナーは回数を重ねるごとにノウハウが蓄積され、徐々に改善していける施策です。最初から完璧を求めすぎず、PDCAサイクルでブラッシュアップしていく心構えで取り組みましょう。

少人数・小規模チームでもできるウェビナーの始め方

「自社は人も予算も少ないが本当にできるのか？」と不安に感じる方もいるかもしれません。しかしご安心ください。ウェビナーは小規模な組織でも十分に実施可能です。その理由とポイントを解説します。

まず、前述の通りウェビナーはオフラインイベントほど大掛かりな準備が不要なため、担当者一人〜数人でも回せるケースが大半です。実際、2〜3名のマーケティングチームで予算ほぼゼロでも継続的にウェビナー集客を成功させている事例もあります​。人数が少ない中小企業ほど、アイデアと行動力次第で十分戦えるのがウェビナーの良いところです。

少人数で取り組む際のポイントをいくつか挙げます。

• 身の丈に合った規模でスタートする：最初から何百人も集めようと意気込む必要はありません。たとえ1回のウェビナー参加者が数名〜十数名でも問題ありません​。
  少人数でも深く課題に興味を持った見込み客にリーチできれば、その後の商談や関係構築に繋がる可能性があります。まずは無理のない規模で始め、徐々にファンを増やしていきましょう。

• 社内リソースをフル活用する：企画・講師・運営すべてを自社内で賄えばコストはほぼかかりません。マーケ担当者自身が講師となり、自社の知見を語る形でも十分価値あるコンテンツを提供できます​。
  専門知識を持つメンバーが他部署にいれば協力を仰ぎましょう。少人数組織では*「自社の得意分野×顧客の課題」で話せるテーマ*を見つけ出し、自前の人的資源を最大活用することが鍵です。

• 共催や外部リソースも検討する：どうしても集客に自信がない場合は、他社との共催も効果的です。互いの見込み客リストにアプローチできるため、一社単独より集客力が高まります​。
  例えば関連サービス提供企業や業界団体などと組めば、自社ではリーチできない層にも訴求可能です。ただし共催相手とはターゲットが重なりすぎないよう配慮し、成果を公平に共有する取り決めも事前に交わしましょう。また、ウェビナー運営代行や集客支援サービスを提供している会社もあります。自社リソースだけでは難しい部分は外部のプロに一部委託するのも、小規模組織が成果を出す近道となりえます。

• 継続実施で効果を積み上げる：少人数で始める場合、単発で終わらせず定期的に開催することが重要です。回を重ねるごとにノウハウが蓄積し、リピーター参加者も増えていきます。例えば、最初は10名規模だったウェビナーを地道に毎月開催し続けた結果、1年後には毎回50名以上が集まるようになったケースもあります（回を重ねて告知リストが充実し、口コミで評判が広がるため）。継続開催することで社内の運営フローも定型化され効率が上がり、少人数でも無理なく回せるようになります。ぜひ中長期的な視点で取り組んでみてください。

このように、小さなスタートでも工夫と継続次第で大きな成果につなげられるのがウェビナーの魅力です。最初から完璧を目指すのではなく、「まずはやってみる」マインドでトライしてみましょう。

まとめ：ウェビナー成功への次のアクション

ウェビナーはBtoB企業にとってリード獲得から育成まで活用できる強力なマーケティング手法です。中小企業やスタートアップでも、課題を正しく認識して対策を打てば十分に成果を上げることができます。本記事で紹介したように、

• 人的・ノウハウ不足といった課題は外部リソース活用や小規模スタートで補完できる

• 低コスト・高効率なマーケ施策としてウェビナーには多くのメリットがある

• 適切なステップに沿った準備と運用で初めてでもスムーズに実施可能

• 継続的な改善により小さな取り組みからでも大きな成果に育てられる

ということがお分かりいただけたでしょう。

あとは実際に行動に移すのみです。まずは社内でウェビナー開催の目的やテーマ案を出し合い、小さくても一歩踏み出してみましょう。初回はトライアルと位置づけて気負わず実践し、得られた学びを次回につなげればOKです。

「それでも自分たちだけでやるのは不安」という場合は、ぜひ当社の「ドヤマーケ」にお任せください。企画設計から集客代行、当日の運営サポート、さらには終了後のフォローまでトータルでお手伝いいたします。ウェビナー初心者の企業様でも安心してスタートできるよう丁寧にサポートいたしますので、興味のある方はお気軽にお問い合わせください。まずは資料ダウンロードやご相談からでも構いません。貴社のウェビナー成功に向けて、私たちがお力になります！

以上、ウェビナーに踏み出せない企業向けに課題と解決策、成功への道筋を解説しました。この記事をきっかけに、一社でも多くの中小企業がウェビナーという手法を武器に新たな成長機会を掴んでいただければ幸いです。ぜひ次のアクションとして、自社初のウェビナー開催にチャレンジしてみてください。きっとその一歩が、大きな成果への第一歩となるはずです。健闘をお祈りします！​