リードナーチャリングとは？違い・指標・事例の型を解説

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リードナーチャリングとは、獲得済みの見込み客と関係を築きながら、購買検討度を段階的に引き上げていく活動です。新規獲得（リードジェネレーション）が「入口を増やす」施策なのに対し、ナーチャリングはすでに手元にあるリードを商談化する施策で、限られたリソースで成果を伸ばすならこちらのほうが投資対効果は高くなります。

• 代表的な手法は7つ：ステップメール・セグメント配信、セミナー／ウェビナー、事例コンテンツの提供、SNS、リターゲティング広告、インサイドセールス、コンテンツのパーソナライズ

• 始め方は5ステップ：現状のリード整理 → ペルソナとカスタマージャーニーの設計 → シナリオ設計 → コンテンツ準備 → 効果測定と改善

• 完璧な仕組みを最初から作らない：ここでつまずく企業がいちばん多いところです。ステップメールとブログ記事だけのような最小構成で始め、リードの反応を見ながら足していくのが現実的です

• スコアリングと組み合わせると精度が上がります：行動（メール開封、資料ダウンロード、価格ページ閲覧など）に点数をつけ、一定以上たまったリードから営業に渡す設計にすると、無駄打ちが減ります

この記事では、7つの手法それぞれの使い分け、実践5ステップの具体的な進め方、リードスコアリングとの連携、AIを活用した効率化までを解説します。

「展示会やWebで獲得したリードが、なかなか商談につながらない」「リードは増えているのに、営業から"質が低い"と言われる」――。中小BtoB企業のマーケティング担当者にとって、こうした課題は日常的に耳にする悩みではないでしょうか。

その解決策となるのがリードナーチャリングです。本記事では、リードナーチャリングの基本概念から具体的な手法、実践ステップ、そしてAIを活用した最新の効率化術までを網羅的に解説します。

リードナーチャリングとは？定義と基本概念

リードナーチャリング（Lead Nurturing）とは、獲得した見込み顧客（リード）に対して中長期的に有益な情報を提供し続け、購買意欲を段階的に高めて商談化へ導くマーケティング活動のことです。日本語では「見込み顧客の育成」と訳されます。

BtoBビジネスでは、リードが問い合わせや資料請求をしてから実際に購買を決定するまでに数か月から1年以上かかるケースが珍しくありません。この期間に適切なコミュニケーションを取らずに放置してしまうと、リードは競合他社に流れるか、そもそも購買検討自体を中断してしまいます。

リードナーチャリングは、BtoBマーケティングにおけるデマンドジェネレーション（需要創出）プロセスの一部です。デマンドジェネレーションは大きく3つのフェーズに分かれます。

リードジェネレーション（見込み顧客の獲得）→ リードナーチャリング（見込み顧客の育成）→ リードクオリフィケーション（見込み顧客の選別）

このプロセスの中間に位置するリードナーチャリングは、獲得したリードの中から「今すぐ客」だけでなく「そのうち客」にもアプローチすることで、中長期的な商談パイプラインを安定させる重要な役割を担います。

この記事で使う用語：MQL・SQL・ホットリード

リードナーチャリングの説明では、リードの状態を表す用語がいくつも出てきます。言葉の意味がそろっていないと、マーケティングと営業の会話がかみ合いません。本記事では次の意味で使います。

• リード：氏名や会社名、連絡先など、接点を持てる情報を自社が持っている見込み顧客です。名刺交換だけの相手も含みます。

• ホットリード／ウォームリード／コールドリード：検討の進み具合による呼び分けです。ホットは近いうちに導入を検討している状態、ウォームは関心はあるが時期が未定の状態、コールドは反応がほとんどない状態を指します。

• MQL（Marketing Qualified Lead）：マーケティング側の基準で「営業が接触する価値がある」と判断したリードです。

• SQL（Sales Qualified Lead）：営業が実際に接触し「商談として追う」と判断したリードです。

• 休眠リード：一定期間、メールの開封やサイト訪問などの反応がないリードです。何か月で休眠とみなすかは自社で決めます。

リードナーチャリングは、コールドやウォームのリードをMQLの手前まで引き上げる活動と言い換えることもできます。

リードナーチャリングが重要な3つの理由

理由1：BtoB購買プロセスの長期化・複雑化

BtoBの購買意思決定には複数の関係者が関与し、検討期間も長期にわたるケースが一般的です。見込み顧客が自社の課題を認識してから、解決策を比較検討し、稟議を通して契約に至るまでには長い時間がかかります。この間にリードとの接点を持ち続けるリードナーチャリングの仕組みがなければ、せっかく獲得したリードを活かしきれません。

理由2：休眠リードの活用による投資対効果の最大化

多くの企業が展示会やWeb広告に多額のコストをかけてリードを獲得していますが、そのうち「今すぐ検討したい」段階にあるリードはごく一部にすぎません。大多数は「情報収集段階」「将来的に検討したい」といった状態です。リードナーチャリングを行わなければ、この大多数のリードは放置され、投じたマーケティング費用がムダになります。

理由3：営業組織の生産性向上

リードナーチャリングで購買意欲を十分に高めた状態でインサイドセールスや営業へ引き渡すことで、商談化率が向上します。営業担当者は「温まったリード」に集中できるため、ムダなテレアポや訪問が減り、1人あたりの生産性が向上します。マーケティングと営業の分業体制を構築する上でも、リードナーチャリングは不可欠です。

リードナーチャリングのメリットとデメリット

重要性だけでなく、取り組む前に知っておきたい負担もあります。

メリット

• 獲得済みのリードを使うため、新規獲得の費用を増やさずに商談の機会を作れます。

• リードの反応が記録として残るため、営業は相手の関心を知ったうえで接触できます。

• 「今は時期ではない」と言われたリードや失注したリードとも接点を保てるため、検討が再開したときに声をかけてもらいやすくなります。

デメリット

• 成果が出るまでに時間がかかります。検討期間の長い商材ほど、施策の良し悪しが受注数に表れるまで待つ必要があります。

• コンテンツを継続して用意する手間がかかります。配信が止まると接点が途切れ、それまでの積み上げが生きません。

• マーケティングと営業の取り決めが要ります。どの状態のリードを誰が追うかを決めないと、育てたリードが放置されます。

優先度が下がるケース

単価が低く、その場で購入が決まる商材では、育成よりも獲得と購入のしやすさに力を入れたほうが合理的な場合があります。また、連絡できるリードがほとんどない段階では、先にリードジェネレーションに取り組む必要があります。自社の検討期間の長さと、手元のリード数を確かめてから優先度を決めてください。

リードナーチャリングとリードジェネレーションの違い

リードジェネレーションは「リードを獲得する活動」、リードナーチャリングは「獲得したリードを育成する活動」です。両者は連続したプロセスであり、補完関係にあります。

リードジェネレーションの代表的な施策には、ホワイトペーパーのダウンロード、展示会での名刺交換、Web広告経由の問い合わせなどがあります。一方、リードナーチャリングの施策には、ステップメール配信、セミナー・ウェビナーの案内、事例コンテンツの提供などが該当します。

よくある失敗パターンとして、リードジェネレーションばかりに注力してリードナーチャリングを怠るケースがあります。いくらリードを大量に獲得しても、育成プロセスが整備されていなければ、営業に渡すリードの質は低いままです。両輪のバランスが取れたマーケティング体制を構築することが成果につながります。

リードクオリフィケーションとの違い

デマンドジェネレーションの3段階のうち、もう1つの「リードクオリフィケーション」は、育成したリードの中から商談に進める相手を選び出す活動です。ナーチャリングが「検討を進めてもらう」働きかけであるのに対し、クオリフィケーションは「いま営業が会うべき相手かどうか」を判定する作業です。リードスコアリングは、この判定に使う代表的な道具です。

両者は混同されがちですが、担当と成果の測り方が異なります。ナーチャリングは接点を絶やさないことが目的なので、すぐに商談にならなくても活動を続けます。クオリフィケーションは選別が目的なので、基準を満たさないリードは営業に渡さず、ナーチャリングに戻します。

3つの活動を比較すると

• リードジェネレーション：目的は接点の獲得です。主な施策は展示会、Web広告、資料ダウンロード、セミナー集客です。主に見る指標はリード獲得数と1件あたりの獲得単価です。

• リードナーチャリング：目的は検討の前進です。主な施策はステップメール、事例コンテンツ、ウェビナー、インサイドセールスのフォローです。主に見る指標はMQL化率と、反応のあるリードの割合です。

• リードクオリフィケーション：目的は営業へ渡す相手の選別です。主な手段はリードスコアリングと、営業との引き渡し基準の取り決めです。主に見る指標はSQL化率と、営業から差し戻されたリードの割合です。

どの段階の課題かを切り分ける

「商談が増えない」という同じ悩みでも、原因がある段階によって打ち手は変わります。リードの絶対数が足りないならジェネレーション、リードはあるのに反応がないならナーチャリング、反応はあるのに営業が「質が低い」と言うならクオリフィケーションの基準を見直すのが先です。施策を足す前に、どこで止まっているかを次の節の成果指標で確かめてください。

リードナーチャリングの代表的な手法7選

手法1：メールマーケティング（ステップメール・セグメント配信）

リードナーチャリングの基本中の基本がメールマーケティングです。獲得経路や業種・役職などの属性に応じてリードをセグメントし、それぞれに最適なコンテンツを段階的に配信します。たとえば、ホワイトペーパーをダウンロードしたリードには「課題認識を深める事例紹介→具体的な解決策→自社サービスの紹介→個別相談の案内」という流れでステップメールを設計します。配信タイミングは3〜7日間隔が一般的です。

手法2：オウンドメディア・ブログによるコンテンツ提供

自社のオウンドメディアやブログで有益な記事を継続的に発信し、リードに定期的な訪問を促します。SEO記事は検索経由の新規リード獲得にも貢献しつつ、既存リードの再訪問・再エンゲージメントにも効果を発揮します。検討段階ごとに「認知段階→課題理解段階→比較検討段階→意思決定段階」の各段階に対応したコンテンツを用意することが重要です。

手法3：ホワイトペーパー・eBookの提供

ホワイトペーパーは、特定のテーマを深く掘り下げた資料です。リードの関心領域に合わせた複数のホワイトペーパーを用意し、ダウンロード履歴からリードの関心度合いを把握します。たとえば「業界動向レポート」をダウンロードしたリードには次のステップとして「具体的な導入事例集」を案内するなど、段階的にリードの検討フェーズを進める設計が効果的です。

手法4：ウェビナー・セミナーの開催

オンライン/オフラインのセミナーは、リードとの直接的な接点を作れる強力なナーチャリング手法です。参加者はテーマに対する関心度が高く、質疑応答を通じて双方向のコミュニケーションが可能です。ウェビナー後のアンケート結果やアーカイブ視聴状況をもとに、ホットリードを抽出してインサイドセールスへ引き渡す流れが理想的です。

手法5：リターゲティング広告

自社Webサイトを訪問したが問い合わせに至らなかったリードに対して、ディスプレイ広告やSNS広告でリターゲティングを行います。「価格ページを閲覧したが離脱した」リードには事例広告を表示するなど、行動データに基づいた広告配信で再訪問を促進し、ナーチャリングを加速させます。

手法6：SNS・コミュニティ活用

X（旧Twitter）やLinkedInなどのSNSで業界の有益な情報を発信し、リードとの接点を維持します。特にLinkedInはBtoB領域での情報発信に適しており、意思決定者層にリーチしやすいプラットフォームです。SNSでの情報発信は「親近感の醸成」と「専門性のアピール」を両立させることがポイントです。

手法7：インサイドセールスによるフォローコール

デジタル施策だけでなく、電話やWeb会議によるパーソナルな接触もナーチャリングの一手法です。CRMやMAツールで蓄積したリードの行動データをもとに、適切なタイミングで課題感のヒアリングや情報提供を行うことで、リードとの信頼関係を構築します。ただし、しつこい営業電話は逆効果になるため、リードの検討状況に応じた適度な頻度設計が重要です。

7つの手法のうちどれから始めるかの判断基準や、リードスコアリング表、MQLからSQLへの引き渡し合意書、ステップメールの設計例などのテンプレートは、リードナーチャリングの手法5つと使い分け｜テンプレ付きで詳しく解説しています。本記事では、定義と全体像、成果の測り方に絞って説明します。

リードナーチャリングの実践5ステップ

ステップ1：リードデータの整理と統合

まずは社内に散在するリード情報を一元管理します。展示会の名刺、Webフォームからの問い合わせ、過去の取引履歴など、複数チャネルで取得したリード情報をCRMに統合しましょう。データの重複排除（名寄せ）や属性情報の補完を行い、ナーチャリング施策の土台を整えます。

ステップ2：ペルソナとカスタマージャーニーの設計

ターゲットとなる顧客像（ペルソナ）を具体的に定義し、そのペルソナが課題認識から導入決定に至るまでのカスタマージャーニーマップを作成します。各段階でリードが抱える悩みや求める情報を明確にし、それに対応するコンテンツを設計します。ペルソナは「マーケ担当者（実務層）」「部門長（決裁権者）」「経営者」など、関与者ごとに複数作成するのが効果的です。

ステップ3：コンテンツの企画・制作

カスタマージャーニーの各段階に対応したコンテンツを企画・制作します。認知段階では業界動向や課題提起の記事、検討段階では具体的な解決策や比較情報、意思決定段階では導入事例やROI試算ツールなどが有効です。コンテンツ制作に人手が足りない場合は、AI記事作成ツールの活用も検討する価値があります。

ステップ4：シナリオの構築とMAツールの設定

どのリードに、いつ、どのコンテンツを届けるかを定義するナーチャリングシナリオを設計します。MAツール（マーケティングオートメーション）を活用してメール配信の自動化やリードの行動追跡を設定します。たとえば「ホワイトペーパーAをダウンロード→3日後にフォローメール→メール開封→事例ページのURLを案内→事例ページ閲覧→インサイドセールスへ通知」というシナリオです。

ステップ5：KPIの設定と効果測定・改善

リードナーチャリングの成果を定量的に測定するKPIを設定します。メール開封率、クリック率、コンテンツダウンロード数、MQL（マーケティング適格リード）数、商談化率などが代表的な指標です。月次で結果を振り返り、件名の改善やコンテンツの追加、配信タイミングの調整など、PDCAを回して継続的に施策を改善していくことが成功の鍵です。

リードナーチャリングの成果指標：段階ごとの転換率で見る

メールの開封率やクリック率は施策の調子を見る指標で、ナーチャリング全体の成果そのものではありません。全体の成果は「リードが次の段階に何割進んだか」で見ます。段階ごとの転換率を並べると、どこで止まっているかが分かります。

押さえておきたい6つの指標

• 接触可能リード率：保有リードのうち、配信の許諾があり連絡先が有効なリードの割合です。ここが低いと、どの施策も届きません。

• 反応リード率：一定期間（例：直近90日）にメールのクリックやサイト訪問などの反応があったリードの割合です。

• MQL化率：反応のあったリードのうち、MQLの基準を満たしたリードの割合です。

• SQL化率：MQLのうち、営業が商談として追うと判断した割合です。低い場合はMQLの基準が実態と合っていない可能性があります。

• MQLから商談までの日数：MQLになってから初回商談までにかかった日数の中央値です。長くなっていれば、引き渡しや営業の初動が詰まっています。

• ナーチャリング経由の受注件数：受注した案件のうち、リード獲得から一定期間以上ナーチャリングを経ていた案件の件数です。取り組みの効果を経営層に説明する指標になります。

月次で記入する成果指標シート

以下は編集部が作成したテンプレートです。数値は自社の実績を記入し、前月と比べて下がった段階から手を打ちます。

【リードナーチャリング 月次成果シート】対象月：〔　〕

1. 保有リード数                    〔　〕件
2. 接触可能リード数               〔　〕件（接触可能リード率 2÷1＝〔　〕%）
3. 反応リード数（直近90日）        〔　〕件（反応リード率 3÷2＝〔　〕%）
4. 当月の新規MQL数                〔　〕件（MQL化率 4÷3＝〔　〕%）
5. 当月の新規SQL数                〔　〕件（SQL化率 5÷4＝〔　〕%）
6. MQLから初回商談までの日数（中央値）〔　〕日
7. 当月受注のうちナーチャリング経由  〔　〕件／全受注〔　〕件

■ 前月から最も下がった段階：〔　〕
■ その段階の原因の仮説：〔　〕
■ 来月試すこと（1つに絞る）：〔　〕

転換率は、MQLやSQLの定義を変えた月には前月と比べられなくなります。定義を変えたときはシートに変更日を書き添え、変更前後の数字を分けて扱ってください。

これらの指標を毎月集計するには、リードの段階をCRMやSFAで一元管理しておく必要があります。以下の動画では、自社の営業フローに合わせたSFA（営業支援システム）をClaudeで作る過程を公開しています。リードや商談の状態をどう管理するかを考える参考にしてください。

リードスコアリングとの連携で成果を最大化する方法

リードナーチャリングの成果を最大化するには、リードスコアリングとの連携が欠かせません。リードスコアリングとは、リードの属性情報や行動データをもとにスコア（点数）を付与し、購買意欲の高さを数値化する手法です。

スコアリングでは「属性スコア」と「行動スコア」の2軸で評価します。属性スコアは企業規模、業種、役職など、ターゲット像との合致度合いを評価します。行動スコアはメール開封、Web閲覧、資料ダウンロード、ウェビナー参加など、リードのアクションに対してポイントを加算します。

たとえば、SFAの導入を検討している企業を想定した場合、「従業員50名以上（+10点）」「IT部門の管理職（+15点）」「料金ページを2回閲覧（+20点）」「事例資料をダウンロード（+15点）」のようにスコアを設計し、合計が一定の閾値（たとえば60点）を超えたらMQLとしてインサイドセールスへ引き渡します。

三森のワンポイント

リードスコアリングの閾値は、一度設定して終わりではなく定期的に見直すことが大切です。閾値が高すぎると商談機会を逃し、低すぎると営業のリソースが分散します。実際の受注・失注データをもとに閾値を調整し、マーケティングと営業の間で認識をすり合わせておきましょう。

リードナーチャリング事例の型と、事例の読み方

ツール提供会社のサイトには多くの成功事例が掲載されていますが、自社と前提が違えば同じ成果は出ません。ここでは、BtoBでよく見られる取り組みを4つの型に整理します。いずれも編集部が整理した架空の例で、特定企業の実績ではありません。

型1：展示会名刺の掘り起こし

起点は過去の展示会で集めた名刺です。配信の許諾を確認したうえでデータを整理し、業種別にお役立ち情報を送り、反応のあった相手にインサイドセールスが連絡します。見る指標は反応リード率です。許諾の確認や名寄せを省くと、配信停止や苦情が増えやすくなります。

型2：資料ダウンロード起点のステップメール

起点はホワイトペーパーなどのダウンロードです。資料のテーマに沿って数通のメールを送り、事例や比較資料へ案内します。見る指標はMQL化率です。どのリードにも同じ内容を送ると、検討段階の合わない相手が離れていきます。

型3：ウェビナー参加者のフォロー

起点はウェビナーの申し込みと参加です。アンケートの回答や質問の内容から関心の高い参加者を選び、個別に連絡します。見る指標は参加後一定期間のSQL化率です。録画の配布だけで終わらせると、参加直後の関心が高い時期を逃します。

型4：失注・休眠リードの再活性化

起点は失注した案件や、長く反応のないリードです。失注理由ごとに送る情報を分け、検討が再開したタイミングで営業が連絡します。見る指標は再活性化したリードからの商談数です。失注理由を記録していないと、何を送るかを決められません。

他社の成功事例を読むときに確かめる4点

• 母数：成果の比較元となるリード数や配信数が書かれているか。母数が小さいと、数件の違いで割合が大きく動きます。

• 期間：何か月の取り組みの結果か。検討期間の長い商材では短期間の成果は判断しにくくなります。

• 比較の基準：「導入前と比べて」の導入前に何をしていたか。何もしていなかった状態からの比較なら、伸び幅は大きく見えます。

• 同時に変えたこと：ツール導入と同時に営業体制や商材を変えていないか。成果がどの変化によるものかを切り分けられているかを確かめます。

リードナーチャリングにAIを活用する最新手法

リードナーチャリングの課題として、「コンテンツ制作が追いつかない」「パーソナライゼーションの工数が膨大」という声がよく聞かれます。こうした課題を解決するのがAIの活用です。

まず、ナーチャリング用のコンテンツ制作にAIライティングツールを活用する方法があります。メール文面の作成、ブログ記事の下書き、ホワイトペーパーの構成案作成など、コンテンツ制作の初期工程をAIに任せることで、少人数のマーケティングチームでも十分なコンテンツ量を確保できます。

次に、リードの行動予測にAIを活用する手法です。MAツールにAI機能が搭載されている場合、過去のリード行動パターンを学習し、「このリードは1週間以内に商談化する確率が高い」といった予測スコアを算出します。これにより、営業リソースを最適に配分し、タイミングを逃さないフォローが可能になります。

さらに、チャットボットやAIアシスタントを自社サイトに設置し、リードの質問にリアルタイムで回答する仕組みもナーチャリング効果を高めます。営業時間外でもリードの情報ニーズに対応できるため、接触機会の損失を防ぎます。

ナーチャリングコンテンツの制作を効率化したい方へ

ドヤAIを使えば、SEO記事・メール文面・ホワイトペーパーの構成案をAIで短時間に作成できます。1〜2名体制のマーケティングチームでも、コンテンツ不足に悩まずナーチャリング施策を回せる環境を整えましょう。PRO版は月額9,980円からご利用いただけます。

以下の動画では、AIを活用してマーケティングに必要なペルソナ設計を効率化する方法を解説しています。ナーチャリング戦略の設計にもぜひお役立てください。

よくある質問（FAQ）

Q1. リードナーチャリングを始めるのに最低限必要なツールは？

メール配信ツールとリードを管理するスプレッドシートまたはCRMがあれば、最低限のナーチャリングは開始できます。リード数が増えてきたらMAツールの導入を検討しましょう。

Q2. 少人数チームでもリードナーチャリングは可能ですか？

可能です。全手法を一度に始める必要はありません。まずはメールマーケティングとブログ記事の2施策に絞り、MAツールやAIツールを活用して工数を最小限に抑えながらスモールスタートするのがおすすめです。

Q3. リードナーチャリングの成果が出るまでの期間は？

BtoBの場合、ナーチャリング施策を開始してから商談化率の改善を実感するまでには一定の期間が必要です。短期的な成果を求めすぎず、中長期的な視点で取り組むことが重要です。

Q4. ABMとリードナーチャリングはどう使い分ける？

ABM（アカウントベースドマーケティング）は特定の重要ターゲット企業に対する集中型アプローチ、リードナーチャリングは幅広いリードに対する段階的な育成アプローチです。両者は排他的ではなく、ABMのターゲット企業に対してもナーチャリング施策を組み合わせることで効果を高められます。

Q5. NPSはリードナーチャリングにどう活用できる？

NPS（ネットプロモータースコア）は既存顧客の満足度を測る指標ですが、NPS調査の結果をナーチャリングコンテンツに活かすことができます。「顧客満足度○○%」という実績は、検討段階のリードに対する信頼性の高い訴求材料になります。

Q6. リードナーチャリングとインサイドセールスの違いは？

リードナーチャリングは見込み顧客を育成する活動全体を指し、インサイドセールスは電話やオンライン面談で見込み顧客と接する役割（または部門）を指します。インサイドセールスは、ナーチャリングの手法の1つとしても、クオリフィケーションの担い手としても機能します。

Q7. MAツールがないとリードナーチャリングはできませんか？

できます。MA（マーケティングオートメーション）は配信や行動記録を自動化する道具であり、ナーチャリングそのものではありません。リードが少ないうちは、メール配信ツールとスプレッドシートで状態を管理し、手作業で追えなくなった時点で導入を検討すれば十分です。

Q8. リード情報を扱うときに法律面で気をつけることは？

リードの氏名やメールアドレスは個人情報にあたるため、取得時に利用目的を示すことなど、個人情報保護法に沿った扱いが求められます。広告や宣伝を目的とするメールを送る場合は、特定電子メール法の規律もあります。詳しくは個人情報保護委員会の法令・ガイドラインのページと、総務省の迷惑メール対策のページで確認してください。

Q9. BtoCでもリードナーチャリングは使われますか？

使われます。住宅や自動車、教育サービスなど、検討期間が長く高額な商材では、BtoCでも資料請求後のフォローなどの形で取り組まれています。一方、BtoBのように複数の関係者による社内稟議がない分、個人の生活の出来事（引っ越し、進学など）に合わせた接点の設計が中心になります。

まとめ

リードナーチャリングは、BtoB企業が限られたマーケティングリソースで最大限の成果を上げるために不可欠な施策です。本記事のポイントを振り返ります。

リードナーチャリングとは、獲得した見込み顧客に中長期的に情報提供し、購買意欲を高めて商談化に導く活動です。BtoB購買プロセスの長期化、休眠リードの有効活用、営業生産性の向上の3つの観点から、その重要性は今後ますます高まっていきます。

代表的な手法は、メールマーケティング、オウンドメディア、ホワイトペーパー、ウェビナー、リターゲティング広告、SNS活用、インサイドセールスの7つです。これらを組み合わせ、リードスコアリングと連携させることで、最適なタイミングで最適なコンテンツを届ける仕組みを構築できます。

まずは自社のリードデータを整理するところから始め、小規模でもよいのでナーチャリング施策をスタートしましょう。

三森のワンポイント

「完璧な仕組み」を最初から作ろうとすると、いつまでも始められません。まずはステップメールとブログ記事など、少ない施策からスモールスタートし、リードの反応を見ながら改善していくのが現実的な進め方です。

リードナーチャリングの仕組みづくりを支援します

「ナーチャリングの設計がわからない」「コンテンツ制作のリソースが足りない」という方は、スリスタのオウンドメディア伴走支援をご利用ください。SEO記事制作からメールシナリオ設計まで、BtoBマーケティングの実務を一気通貫でサポートします。