BtoB営業資料の作り方｜7パート構成と60分商談の進め方

BtoB営業資料の作り方（30秒結論）

BtoB営業資料は「表紙→顧客課題→解決策→サービス詳細→事例→料金→次のアクション」の7パートを土台に、商談の目的と読み手に合わせて組み立てます。初回商談では資料を全部説明することを目標にせず、顧客の状況と検討条件を確認し、次に何を決めるかを合意します。この記事では資料の構成例、60分商談での使い方、デザインと共有前の確認、内製・外注の比較項目を紹介します。

更新日：2026年9月16日。7パートの記入済み原稿、改善前後の例、社内回覧用の確認項目、AIへの制作指示を追加しました。

そのまま構成に使える営業資料の記入済み見本

以下は架空のBtoBサービス「商談ノート」を題材にした、本記事用の原稿見本です。実在サービスの料金・機能・導入実績ではありません。まず7枚で提案の筋道を作り、必要な根拠や操作画面を後から追加します。

1. 表紙：誰の、何を変える提案か

スライドに入れる原稿：営業会議の報告準備を、案件状況の確認に集中できる形へ。架空サービス「商談ノート」のご提案。対象：案件情報が複数の表に分かれている営業チーム。

書き換えるときの確認：サービス名だけでなく、対象読者と解決する仕事を表紙に書きます。

2. 課題：現状を断定せず確認する

スライドに入れる原稿：会議前に担当者へ案件状況を聞き直していませんか。最終接点、次の行動、対応期限が別の表に分かれていると、確認に時間がかかります。まず現在の更新方法と、会議前の準備を一緒に確認します。

書き換えるときの確認：「御社は非効率」と決めつけず、相手が事実を補足できる問いにします。

3. 解決策：変える業務の流れを示す

スライドに入れる原稿：案件ごとに「最終接点・次の行動・担当・期限」を同じ場所で確認する運用を提案します。会議では入力内容の読み上げを減らし、止まっている案件の次の行動を決めます。

書き換えるときの確認：機能の数よりも、導入前後の仕事の流れを説明します。

4. サービス詳細：できることと導入条件

スライドに入れる原稿：提案範囲は、入力項目の整理、案件一覧の見方の統一、更新担当と更新期限の設定です。既存CRMからのデータ取り込み、権限、保管条件、連携範囲は導入前に個別確認します。

書き換えるときの確認：架空サービスの記入例です。実際の資料では提供できる機能・契約範囲だけを書きます。

5. 実績：未取得の成果を作らない

スライドに入れる原稿：この見本に導入実績や削減率はありません。検証する場合は、会議準備にかかった時間、情報が未更新の案件数、次の行動が決まった案件数を導入前後で記録します。対象人数・期間・業務範囲もそろえます。

書き換えるときの確認：実績がない段階では、導入事例の代わりに試行計画と確認方法を示します。

6. 費用：総額と含まれない作業を示す

スライドに入れる原稿：見積項目は「初期設定・月額利用・データ移行・追加支援」です。利用人数、対象データ、支援範囲が決まってから金額を提示します。税、最低契約期間、解約条件、データ返却も確認します。

書き換えるときの確認：金額が未確定なら要見積と明記し、架空の価格を実際の料金として使わないでください。

7. 次のアクション：誰が何を用意するか

スライドに入れる原稿：次回は現在の案件管理表と会議の進め方を確認します。お客様には管理項目と運用上の困りごとの共有を、提案側には対象範囲・進め方・見積条件の整理をお願いし、試行するか判断します。

書き換えるときの確認：「ご検討ください」で終わらず、担当・必要資料・次に決めることを明確にします。

改善前後の例：「高機能」を顧客の仕事へ言い換える

改善前：「最新AIを搭載。高機能で業務を効率化します。」

改善後：「案件ごとの次の行動と期限を一覧で確認し、会議では対応が止まった理由と次の一手を決めます。既存CRMとの連携範囲は導入前に確認します。」

改善点は、機能を褒める表現から、誰がどの場面で何をするかへ具体化したことです。効果を測っていない段階で「準備時間50%削減」などの成果を足さないでください。

商談後に回覧される1枚へ、確認事項をまとめる

• 目的：今回解決する仕事と、対象外の仕事。

• 判断材料：機能・事例・検証結果と、その出典・確認日。

• 費用：初期・月額・従量・追加作業・税の扱い。

• 導入条件：必要な担当者、データ、権限、開始までの作業。

• 未決事項：誰が、いつまでに、何を確認するか。

営業担当が説明する資料と、決裁者が一人で読む資料では必要な補足が違います。口頭で説明した条件は回覧用にも残し、未確認事項を確定した約束に変えないようにします。

AIにスライド原稿を整えてもらう指示文

「以下の確認済み商品情報だけを使い、BtoB初回商談用の7枚の原稿を作成してください。各ページを『見出し・本文3点以内・図にする内容・話し手の補足・未確認事項』で出力します。構成は、対象と目的／顧客課題／解決の流れ／提供範囲／実績または検証計画／費用条件／次のアクション。実績・数値・価格・顧客名・機能を創作せず、不足は［要確認］と記載してください。確認済み情報：［ここに入力］」

原稿ができたら、Claudeで提案書・営業資料を作る具体的な手順に沿って資料化できます。事例ページの根拠を整理する場合は、導入事例の制作範囲と確認事項も参考にしてください。

以下の動画では、AIを活用した提案資料の制作方法を実演で紹介しています。営業資料の制作効率化の参考にしてみてください。

ドヤマーケ独自調査：職場の生成AIツールシェア実態2026

営業資料にAIを取り入れる際の参考として、当社の職場における生成AIツール利用調査を紹介します。職場での利用状況を調べたもので、営業資料の作成時間や受注率への効果を検証した調査ではありません。数値を引用する際は、リンク先の設問・集計対象・回答者数を確認してください。

▶ ドヤマーケ独自調査｜職場の生成AIツールシェア実態2026の詳細を見る

スライドをAIで丸ごと作る方法はClaudeでプレゼン資料を作る方法、報告書やレポートはClaudeでレポート作成する方法でそれぞれ解説しています。

「営業資料を作り直したいけど、何から手をつければいいかわからない」「テンプレートを使っているのに受注率が上がらない」──BtoB企業の営業・マーケ担当者なら、一度はぶつかる壁です。営業資料（Sales Deck）は、商談の成否を左右する最重要コンテンツ。にもかかわらず、なんとなくの経験則で作られていることが少なくありません。

この記事では、BtoB営業資料の構成テンプレートからデザインの基本、AI活用による時短テクニックまで、現場で「本当に使える」ノウハウを体系的にまとめました。初めて資料を作る人も、既存資料をリニューアルしたい人も、ここから始めれば迷いません。

営業資料の構成をスライドにするなら：ドヤスライド

伝えたいテーマと資料の目的が整理できたら、ドヤマーケAIシリーズの「ドヤスライド」がおすすめです。構成の作成から画像スライドの生成まで進められ、ページ単位の再生成やPNG・PDF・ZIPでの書き出しに対応しています。生成後は、自社の実績・数値・提案内容を確認して仕上げてください。

ドヤスライドの機能を見る

BtoB営業資料が重要な理由──「資料の出来」で受注率が変わる

BtoBの商談では、初回の提案時点で営業資料が意思決定者に回覧されるケースが大半です。営業担当者が同席しない場面でも「この会社に依頼して大丈夫か」を判断する材料が営業資料です。

資料の完成度が高いと、読み手は「この会社は仕事が丁寧だ」という印象を持ちます。逆に、デザインが崩れていたり構成が雑だったりすると、サービスの品質まで疑われます。営業資料は自社の「名刺代わり」であり、ブランディング施策の一環とも言えます。ブランディングの基本的な考え方については、こちらの記事を参照してください。

営業資料の改善は、商談数を増やさなくても受注率を向上させる「レバレッジの高い施策」です。マーケティング施策でリードを獲得しても、営業資料がボトルネックになっていては機会損失が発生し続けます。

受注率を高めるBtoB営業資料の構成テンプレート

BtoB営業資料の推奨ページ数は10〜20ページです。商材の複雑さやターゲットの理解度に応じて調整しますが、以下の7セクション構成を基本型として押さえてください。

1. 表紙（1ページ）

表紙はサービス名・キャッチコピー・ロゴを配置します。表紙だけで「何のサービスか」「誰向けか」が伝わるように設計するのがポイントです。余計な文字を入れすぎず、シンプルに仕上げましょう。

2. 課題提起（1〜2ページ）

読み手の課題を言語化するセクションです。「こんなお悩みはありませんか？」という形式で3〜5個の課題を並べます。読み手に「自分ごと」として感じてもらうことが目的です。ここで共感を得られないと、その先を読んでもらえません。

3. 解決策の提示（2〜3ページ）

課題に対する解決策として、自社サービスのアプローチを提示します。いきなり機能一覧を並べるのではなく、「どのように課題を解決するか」のロジックを先に説明してからサービス詳細に入ると理解されやすくなります。

4. サービス詳細・特徴（3〜5ページ）

サービスの具体的な機能・特徴・差別化ポイントを紹介します。機能の羅列ではなく「この機能で○○が解決できる」のように、常に読み手の課題と結びつけた説明を意識してください。競合との違いが明確な場合は比較表を入れるのも効果的です。

5. 導入事例・実績（2〜3ページ）

導入企業の業種・規模・成果を具体的に示すセクションです。「Before→After」の数値変化を示せると説得力が格段に上がります。事例がない立ち上げ期は、パイロット導入の結果やベータ版のフィードバックでも構いません。

6. 料金・プラン（1〜2ページ）

料金を明示するかどうかは商材によりますが、目安を示す方がリードの質は上がります。「月額○万円〜」のようにレンジで提示する方法や、3段階のプラン表で比較させる方法が一般的です。

7. CTA・会社概要（1〜2ページ）

最終ページでは次のアクションを明確に提示します。「無料相談はこちら」「デモのお申し込み」など、具体的な行動を促す文言とボタン（またはQRコード）を配置してください。CTR（クリック率）を意識したCTAの設計については関連記事も参考にしてください。

三森の実務メモ：課題提起ページは顧客の状況を確認するための仮説として使います。資料に書いた課題を押し付けず、実際の困りごと、影響、優先度を聞いてから説明するページを選んでください。

60分の商談アジェンダ例：資料説明とヒアリングを分ける

以下は初回商談の進行を設計するための編集部作成例です。実際の受注実績を示すものではありません。顧客の理解度や参加者に応じて調整し、開始時に今日の目的と終了時刻を確認します。

時間配分は目安です。顧客の課題がまだ分からない場合は説明を短縮し、ヒアリングを続けます。回答できない事項は推測で答えず、持ち帰り事項と回答期限を残してください。

商談で見せる資料と、社内回覧用の資料を分ける

口頭説明がある商談用は、1枚で伝える要点と対話の余地を優先します。営業担当者が同席しない社内回覧用は、背景・対象範囲・費用・導入条件・事例の前提・問い合わせ先まで読んで分かるように補足します。同じ資料を兼用する場合は、詳細な根拠や仕様を補足資料にまとめ、商談では必要なページだけを使います。

BtoB営業資料のデザイン5原則──「見やすさ」が信頼を生む

BtoB営業資料のデザインでは、美しさよりも「見やすさ」と「信頼感」が重要です。以下の5原則を守るだけで、資料のクオリティは大幅に向上します。

原則1：1スライド1メッセージに絞る

1枚のスライドに伝えたいメッセージを1つだけ配置します。情報を詰め込みすぎると、何が重要か伝わりません。「このスライドで伝えたいことは何か」を一言で言えるか確認しましょう。

原則2：色は3色以内、フォントは2種類まで

メインカラー・サブカラー・アクセントカラーの3色以内に統一します。フォントも見出し用と本文用の2種類までに抑えます。自社のブランドカラーを基準にすると統一感が出ます。

原則3：余白を恐れない

スライドの余白は「何もない空間」ではなく、読みやすさを生む重要な要素です。文字や図の周囲に十分な余白を確保し、情報の優先順位を視覚的に伝えましょう。

原則4：数字とグラフで「定量的な説得」を入れる

「多くの企業が導入」よりも「導入企業300社以上」の方が説得力があります。成果を示す際は必ず数字を使い、グラフで視覚的に表現するとインパクトが高まります。

原則5：写真よりアイコン・図解を優先する

BtoB営業資料ではストックフォトよりも、アイコンや図解の方が情報の伝達効率が高いです。フローチャートや比較表で仕組みや流れを図示すると、短時間で理解してもらえます。

よくある失敗パターン5選と改善策

失敗1：情報を詰め込みすぎる

「あれもこれも伝えたい」と情報を詰め込むと、結局何も伝わりません。1スライド1メッセージの原則を徹底し、補足情報は別途資料（Appendix）として用意しましょう。

失敗2：読み手ではなく自社目線で書いている

「弊社の強みは～」から始まる資料は読み手の興味を引きにくいです。常に「読み手はどんな課題を抱えているか」を起点に構成し、自社の紹介は課題解決の文脈で行います。

失敗3：事例・実績のセクションが弱い

BtoBでは「他社がどう使っているか」が最大の判断材料です。具体的な業種・規模・成果数値を含む事例を最低1つは入れましょう。

失敗4：次のアクションが不明確

資料を読み終えた後「で、どうすればいいの？」と思わせてはいけません。問い合わせ先、申し込みボタン、QRコードなどを明確に配置してください。

失敗5：資料を作りっぱなしで更新しない

市場環境やサービス内容が変わっても資料が古いままでは、最新の情報を求める見込み顧客を逃します。四半期に1回は内容を見直す運用ルールを設けましょう。

AIを活用してBtoB営業資料を効率的に作る方法

近年、AIツールの進化によって営業資料の制作工程を大幅に効率化できるようになりました。特に以下の2つの工程でAIが効果を発揮します。

構成案の自動生成

ChatGPTやClaudeなどの生成AIには、読み手・商談の目的・確認済みのサービス情報・提案範囲を渡し、目次と各ページで伝える要点の下書きを依頼します。未確認の実績や数値は作らず「要確認」とするよう指定してください。生成した構成は顧客の課題と照合し、不要な説明を削ってから資料化します。制作時間は、初稿だけでなく確認・修正まで含めて測ります。

スライドデザインのAI自動化

AIでスライドを作る場合は、構成と原稿を確認してからレイアウトの下書きに進みます。出力後は文字のはみ出し、図表の単位、数値の出典、色の見分けやすさを点検してください。納品後に担当者が編集する必要がある場合は、画像・PDFの書き出しと、文字や図形を編集できる元データの納品を区別してツールを選びます。AI記事作成ツール比較の記事で紹介しているAIツールの中には、資料作成にも応用できるものがあります。

営業資料は外注すべきか、自社で作るべきか

営業資料の外注費用は、ページ数だけでなく、構成・原稿作成、取材、図解、修正回数、納品形式によって変わります。同じ制作範囲と納品条件で見積もりを取り、社内の確認工数も含めて比較しましょう。以下は内製・外注を選ぶ際の確認項目です。

おすすめは「初回は外注、2回目以降は内製」の段階的アプローチです。外注先が制作した資料をテンプレートとして社内に展開すれば、制作ノウハウとデザインの「型」が同時に手に入ります。

営業資料と合わせて、ホワイトペーパー制作も検討すると、商談前のリードナーチャリングから商談時の提案まで一貫した資料戦略を構築できます。ホワイトペーパー経由のアポ獲得の手法も参考にしてください。

三森の実務メモ：営業資料の外注で最も失敗しやすいのは「丸投げ」です。構成の骨子、ターゲット情報、差別化ポイントは必ず自社で整理してから外注先に共有してください。この準備を怠ると、的外れな資料が仕上がり、結局やり直しになるケースが少なくありません。

よくある質問（FAQ）

Q1. 営業資料は何ページが最適ですか？

BtoBの場合、10〜20ページが目安です。初回提案用は15ページ前後、詳細説明用は20ページ程度と、目的に応じて複数バージョンを用意するのが理想的です。

Q2. 営業資料のデザインに自信がない場合はどうすればいいですか？

Canva・Googleスライド・PowerPointなどのテンプレートを土台に、自社の書式と内容に合わせて調整する方法があります。まず1枚に伝えたい要点を1つ決め、文字量・余白・図表の読みやすさを確認してください。AIで作る場合も、数値の正確性や文字の崩れを点検し、使う端末やPDFでの表示まで確認します。

Q3. 営業資料をAIで作ると品質が下がりませんか？

AIはあくまで「たたき台」を作るツールとして使い、最終的な確認と修正は人間が行うのが基本です。構成案の生成やデザインの初稿にAIを活用し、内容の正確性やブランドトーンは人間がチェックする運用であれば、品質を維持しながら効率化できます。

Q4. 営業資料の外注費用の相場はどれくらいですか？

構成・原稿作成から依頼するか、完成原稿のデザインだけを依頼するかで費用は変わります。ページ数、取材・図解・撮影の有無、修正回数、編集可能な元データの納品、利用権、追加費用、税の扱いを揃えて見積もりを比較してください。社内の素材準備・確認・更新にかかる工数も含めて判断します。

Q5. 営業資料の改善効果を測定するにはどうすればいいですか？

商談の受注率・次回提案への進行率を改善前後で比較するのが基本です。ABM施策の一環として、特定のアカウントに対する営業資料の効果を追跡する方法も有効です。

まとめ──BtoB営業資料は「構成×デザイン×改善」の掛け算で成果が変わる

BtoB営業資料の品質は、受注率に直結する重要な要素です。本記事で紹介した7セクション構成とデザイン5原則を実践するだけでも、資料のクオリティは大きく向上します。

AIツールを活用すれば制作の効率化も可能です。まず既存資料の課題提起セクションを見直すところから始めてみてください。オウンドメディアとの連携やLPO（ランディングページ最適化）と組み合わせることで、マーケティング全体の成果向上にもつながります。

営業資料の制作・改善でお困りなら → 構成設計からデザインまで、受注率を高めるBtoB営業資料をプロがサポートします。まずはお気軽にご相談ください。

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• ホワイトペーパーの作り方｜BtoBリード獲得を加速する実践ガイド

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