営業資料の作り方｜7パート構成テンプレとAIプロンプト

BtoB営業資料の作り方（30秒結論）

BtoB営業資料は「表紙→顧客課題→解決策→サービス詳細→事例→料金→次のアクション」の7パートを土台に、商談の目的と読み手に合わせて組み立てます。初回商談では資料を全部説明することを目標にせず、顧客の状況と検討条件を確認し、次に何を決めるかを合意します。この記事では資料の構成例、60分商談での使い方、デザインと共有前の確認、内製・外注の比較項目を紹介します。

更新日：2026年9月16日。7パートの記入済み原稿、改善前後の例、社内回覧用の確認項目、AIへの制作指示を追加しました。

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営業資料を作る前に決める5つのこと

営業資料の作り方は「準備→骨組み（7パート）→原稿→デザイン→確認と改善」の順に進めます。スライドを開く前に次の5つを決めておくと、どのページを入れ、どこまで詳しく書くかで迷いにくくなります。

• 読み手：商談に出る担当者だけでなく、資料を社内で回覧して判断する決裁者や情報システム部門など、最終的に誰が読むかを書き出します。

• 使う段階：初回接触の前に送る資料、初回商談で見せる資料、ヒアリング後の提案・稟議用の資料のどれかを決めます。段階によって、課題を仮説として書くか、確認済みの事実として書くかが変わります。

• 使う場面：会議室での投影、オンライン商談の画面共有、印刷配布、営業担当者がいない場での単独閲覧のどれが中心かを決めます。単独で読まれる資料ほど、口頭の補足を文字で残す必要があります。

• 読んだ後の変化：資料を見た相手に、何を理解し、次に何をしてほしいかを1文で書きます。例（編集部が作成した架空の例です）：「現在の案件管理の課題を部内で共有し、試行の打ち合わせ日程を決めてもらう」。

• 使える根拠：掲載してよい事例、数値、画面、料金条件を一覧にし、出典と確認日を添えます。ここで揃わない情報はページに書かず、「要確認」として残します。

営業資料の準備シート（コピー用）

【営業資料 準備シート】
・資料名：［　］
・使う段階：［初回接触前／初回商談／提案・稟議用］
・主な読み手：［役職・部署］
・回覧される相手：［決裁者・情報システム部門など］
・使う場面：［投影／画面共有／印刷／単独閲覧］
・読んだ後に相手にしてほしいこと（1文）：［　］
・相手が判断に必要な情報：［費用／導入条件／事例／比較軸など］
・掲載できる根拠：［事例名・数値・出典・確認日］
・掲載できない／未確認の情報：［　］
・資料の更新担当と見直し時期：［　］

準備シートが埋まったら、このあとの記入済み見本と7パートの記入欄テンプレートに進みます。読み手の人物像がまだ曖昧な場合は、先にペルソナを作っておくと、課題ページの仮説を相手の業務に寄せて書きやすくなります。次の動画では、ChatGPTで実務に使えるペルソナを3ステップで作る手順を紹介しています。

そのまま構成に使える営業資料の記入済み見本

以下は架空のBtoBサービス「商談ノート」を題材にした、本記事用の原稿見本です。実在サービスの料金・機能・導入実績ではありません。まず7枚で提案の筋道を作り、必要な根拠や操作画面を後から追加します。

1. 表紙：誰の、何を変える提案か

スライドに入れる原稿：営業会議の報告準備を、案件状況の確認に集中できる形へ。架空サービス「商談ノート」のご提案。対象：案件情報が複数の表に分かれている営業チーム。

書き換えるときの確認：サービス名だけでなく、対象読者と解決する仕事を表紙に書きます。

2. 課題：現状を断定せず確認する

スライドに入れる原稿：会議前に担当者へ案件状況を聞き直していませんか。最終接点、次の行動、対応期限が別の表に分かれていると、確認に時間がかかります。まず現在の更新方法と、会議前の準備を一緒に確認します。

書き換えるときの確認：「御社は非効率」と決めつけず、相手が事実を補足できる問いにします。

3. 解決策：変える業務の流れを示す

スライドに入れる原稿：案件ごとに「最終接点・次の行動・担当・期限」を同じ場所で確認する運用を提案します。会議では入力内容の読み上げを減らし、止まっている案件の次の行動を決めます。

書き換えるときの確認：機能の数よりも、導入前後の仕事の流れを説明します。

4. サービス詳細：できることと導入条件

スライドに入れる原稿：提案範囲は、入力項目の整理、案件一覧の見方の統一、更新担当と更新期限の設定です。既存CRMからのデータ取り込み、権限、保管条件、連携範囲は導入前に個別確認します。

書き換えるときの確認：架空サービスの記入例です。実際の資料では提供できる機能・契約範囲だけを書きます。

5. 実績：未取得の成果を作らない

スライドに入れる原稿：この見本に導入実績や削減率はありません。検証する場合は、会議準備にかかった時間、情報が未更新の案件数、次の行動が決まった案件数を導入前後で記録します。対象人数・期間・業務範囲もそろえます。

書き換えるときの確認：実績がない段階では、導入事例の代わりに試行計画と確認方法を示します。

6. 費用：総額と含まれない作業を示す

スライドに入れる原稿：見積項目は「初期設定・月額利用・データ移行・追加支援」です。利用人数、対象データ、支援範囲が決まってから金額を提示します。税、最低契約期間、解約条件、データ返却も確認します。

書き換えるときの確認：金額が未確定なら要見積と明記し、架空の価格を実際の料金として使わないでください。

7. 次のアクション：誰が何を用意するか

スライドに入れる原稿：次回は現在の案件管理表と会議の進め方を確認します。お客様には管理項目と運用上の困りごとの共有を、提案側には対象範囲・進め方・見積条件の整理をお願いし、試行するか判断します。

書き換えるときの確認：「ご検討ください」で終わらず、担当・必要資料・次に決めることを明確にします。

7パートをそのまま埋める記入欄テンプレート（コピー用）

上の見本を自社向けに置き換えるときは、次の記入欄を埋めてから資料化すると、ページごとに何が未確認かが分かります。テキストのままメモやドキュメントに貼り、埋まった項目だけをスライドに移してください。

【営業資料 記入欄テンプレート（7パート）】
※ ［ ］の中を自社の確認済み情報で埋めます。未確認の項目は「要確認」と書き、空欄のまま資料化しません。

■ 1. 表紙
・提案先：［会社名／部署名］
・対象読者：［誰の、どの仕事を変える提案か］
・タイトル（1行）：［変わる仕事＋サービス名］
・提案日／担当者／連絡先：［　］

■ 2. 課題（仮説として提示）
・想定している場面：［どの業務の、どの瞬間に困っているか］
・困りごとの仮説（3つ以内）：［　］／［　］／［　］
・商談で確認する問い：［現在のやり方・影響・優先度を聞く質問］

■ 3. 解決策（仕事の流れの変化）
・導入前の流れ：［　］
・導入後の流れ：［　］
・変わらないこと（対象外）：［　］

■ 4. サービス詳細
・提供範囲：［できること］
・導入条件：［必要なデータ・権限・担当者・期間］
・個別確認が必要な項目：［連携範囲・保管条件など］

■ 5. 実績または検証計画
・事例（条件が近いもの）：［業種／規模／期間／測定した指標］
・実績がない場合の検証計画：［何を、いつからいつまで、誰が測るか］

■ 6. 費用
・見積項目：［初期／月額／従量／追加作業］
・金額の確定条件：［人数・対象データ・支援範囲］
・契約条件：［税・最低契約期間・解約・データ返却］

■ 7. 次のアクション
・次回の目的：［何を決める場か］
・お客様にお願いすること：［　］（期限：［　］）
・提案側が用意すること：［　］（期限：［　］）

初回商談用と提案用で、同じ7パートの書き方をどう変えるか

7パートの骨組みは同じでも、初回商談用の資料と、ヒアリング後に出す提案用の資料では、各ページに書く内容の確定度が違います。初回は「仮説を置いて確認する」資料、提案用は「確認した事実を根拠に決めてもらう」資料です。パートごとの違いは次のとおりです。

• 表紙：初回は対象業務と提案の方向性まで。提案用は提案先の部署名・提案日・有効期限を入れます。

• 課題：初回は仮説を3つ以内で並べ、商談で確認する問いを添えます。提案用はヒアリングで確認できた困りごとだけを、相手の言葉に近い表現で書きます。

• 解決策：初回は仕事の流れが変わる概略。提案用は相手の現行手順に沿って、どの工程がどう変わるかを1工程ずつ書きます。

• サービス詳細：初回は提供範囲と導入条件の一覧。提案用は相手の環境で確認した連携範囲・権限・対象データを反映し、対象外を明記します。

• 実績：初回は条件が近い事例の概要。提案用は相手と業種・規模・期間が近い事例に差し替え、成果の測定条件を添えます。

• 費用：初回は見積項目と金額の確定条件。提案用は人数・範囲が決まった前提での見積と、含まれない作業を書きます。

• 次のアクション：初回は次回の目的と双方の宿題。提案用は決裁までの手順、必要な社内確認、開始希望日を書きます。

提案用に書き換えるときは、課題ページと実績ページから仮説表現を消し、確認した内容だけを残してください。仮説のまま決裁者に回ると、未確認事項が確定した約束として扱われます。

改善前後の例：「高機能」を顧客の仕事へ言い換える

改善前：「最新AIを搭載。高機能で業務を効率化します。」

改善後：「案件ごとの次の行動と期限を一覧で確認し、会議では対応が止まった理由と次の一手を決めます。既存CRMとの連携範囲は導入前に確認します。」

改善点は、機能を褒める表現から、誰がどの場面で何をするかへ具体化したことです。効果を測っていない段階で「準備時間50%削減」などの成果を足さないでください。

ページ別のNG例→OK例（架空）

以下は編集部が作成した架空の例です。上の「高機能」の言い換えに続き、残りのページで起きやすい書き方と直し方を並べます。実在の企業・数値ではありません。

表紙

NG：「商談ノートのご案内」

OK：「営業会議の報告準備を、案件状況の確認に集中できる形へ｜○○株式会社 営業推進部さま向け」

直した点：サービス名だけの表紙を、誰の、どの仕事を変える提案かが分かる1行にしました。

課題

NG：「御社の案件管理は属人化しており、非効率です」

OK：「会議前に担当者へ案件状況を聞き直す時間は、週にどのくらいありますか。最終接点・次の行動・期限が別の表に分かれている場合、確認に時間がかかりがちです」

直した点：相手を断定する文を、事実を補足してもらえる問いに変えました。

解決策

NG：「AIが自動で案件を管理します」

OK：「案件ごとに『最終接点・次の行動・担当・期限』を同じ画面で確認する運用にします。会議では入力内容の読み上げをやめ、止まっている案件の次の一手を決める時間に使います」

直した点：主語をツールから運用に変え、導入前後で会議の使い方がどう変わるかを書きました。

実績

NG：「多くの企業で会議準備の時間を大幅削減」

OK：「導入実績は現在ありません。試行では、会議準備にかかった時間・未更新の案件数・次の行動が決まった案件数を、導入前2週間と導入後2週間で同じ担当者が記録します」

直した点：測っていない成果を書かず、代わりに検証計画と測定条件を示しました。

費用

NG：「月額○万円〜（お気軽にご相談ください）」

OK：「見積項目は初期設定・月額利用・データ移行・追加支援の4つです。利用人数と対象データが決まった時点で金額を提示します。税、最低契約期間、解約条件、データ返却の扱いは別紙に記載します」

直した点：曖昧な下限価格ではなく、何が決まれば金額が出るのかと、含まれない作業を書きました。

次のアクション

NG：「ご検討のほど、よろしくお願いいたします」

OK：「次回（○月○日）は現在の案件管理表を拝見し、試行の対象範囲を決めます。お客様には管理項目の共有を、当方は試行の進め方と見積条件の整理を○日までに行います」

直した点：お願いで終わらず、日付・担当・持ち物・次に決めることを書きました。

商談後に回覧される1枚へ、確認事項をまとめる

• 目的：今回解決する仕事と、対象外の仕事。

• 判断材料：機能・事例・検証結果と、その出典・確認日。

• 費用：初期・月額・従量・追加作業・税の扱い。

• 導入条件：必要な担当者、データ、権限、開始までの作業。

• 未決事項：誰が、いつまでに、何を確認するか。

営業担当が説明する資料と、決裁者が一人で読む資料では必要な補足が違います。口頭で説明した条件は回覧用にも残し、未確認事項を確定した約束に変えないようにします。

AIにスライド原稿を整えてもらう指示文

「以下の確認済み商品情報だけを使い、BtoB初回商談用の7枚の原稿を作成してください。各ページを『見出し・本文3点以内・図にする内容・話し手の補足・未確認事項』で出力します。構成は、対象と目的／顧客課題／解決の流れ／提供範囲／実績または検証計画／費用条件／次のアクション。実績・数値・価格・顧客名・機能を創作せず、不足は［要確認］と記載してください。確認済み情報：［ここに入力］」

原稿ができたら、Claudeで提案書・営業資料を作る具体的な手順に沿って資料化できます。事例ページの根拠を整理する場合は、導入事例の制作範囲と確認事項も参考にしてください。

以下の動画では、AIを活用した提案資料の制作方法を実演で紹介しています。営業資料の制作効率化の参考にしてみてください。

スライドをAIで丸ごと作る方法はClaudeでプレゼン資料を作る方法、報告書やレポートはClaudeでレポート作成する方法でそれぞれ解説しています。

「営業資料を作り直したいけど、何から手をつければいいかわからない」「テンプレートを使っているのに受注率が上がらない」──BtoB企業の営業・マーケ担当者なら、一度はぶつかる壁です。営業資料（Sales Deck）は、商談の成否を左右する最重要コンテンツ。にもかかわらず、なんとなくの経験則で作られていることが少なくありません。

この記事では、BtoB営業資料の構成テンプレートからデザインの基本、AI活用による時短テクニックまで、現場で「本当に使える」ノウハウを体系的にまとめました。初めて資料を作る人も、既存資料をリニューアルしたい人も、ここから始めれば迷いません。

営業資料の構成をスライドにするなら：ドヤスライド

伝えたいテーマと資料の目的が整理できたら、ドヤAIシリーズの「ドヤスライド」がおすすめです。構成の作成から画像スライドの生成まで進められ、ページ単位の再生成やPNG・PDF・ZIPでの書き出しに対応しています。生成後は、自社の実績・数値・提案内容を確認して仕上げてください。

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BtoB営業資料が重要な理由──「資料の出来」で受注率が変わる

BtoBの商談では、初回の提案時点で営業資料が意思決定者に回覧されるケースが大半です。営業担当者が同席しない場面でも「この会社に依頼して大丈夫か」を判断する材料が営業資料です。

資料の完成度が高いと、読み手は「この会社は仕事が丁寧だ」という印象を持ちます。逆に、デザインが崩れていたり構成が雑だったりすると、サービスの品質まで疑われます。営業資料は自社の「名刺代わり」であり、ブランディング施策の一環とも言えます。ブランディングの基本的な考え方については、こちらの記事を参照してください。

営業資料の改善は、商談数を増やさなくても受注率を向上させる「レバレッジの高い施策」です。マーケティング施策でリードを獲得しても、営業資料がボトルネックになっていては機会損失が発生し続けます。

受注率を高めるBtoB営業資料の構成テンプレート

BtoB営業資料の推奨ページ数は10〜20ページです。商材の複雑さやターゲットの理解度に応じて調整しますが、以下の7セクション構成を基本型として押さえてください。

1. 表紙（1ページ）

表紙はサービス名・キャッチコピー・ロゴを配置します。表紙だけで「何のサービスか」「誰向けか」が伝わるように設計するのがポイントです。余計な文字を入れすぎず、シンプルに仕上げましょう。

2. 課題提起（1〜2ページ）

読み手の課題を言語化するセクションです。「こんなお悩みはありませんか？」という形式で3〜5個の課題を並べます。読み手に「自分ごと」として感じてもらうことが目的です。ここで共感を得られないと、その先を読んでもらえません。

3. 解決策の提示（2〜3ページ）

課題に対する解決策として、自社サービスのアプローチを提示します。いきなり機能一覧を並べるのではなく、「どのように課題を解決するか」のロジックを先に説明してからサービス詳細に入ると理解されやすくなります。

4. サービス詳細・特徴（3〜5ページ）

サービスの具体的な機能・特徴・差別化ポイントを紹介します。機能の羅列ではなく「この機能で○○が解決できる」のように、常に読み手の課題と結びつけた説明を意識してください。競合との違いが明確な場合は比較表を入れるのも効果的です。

5. 導入事例・実績（2〜3ページ）

導入企業の業種・規模・成果を具体的に示すセクションです。「Before→After」の数値変化を示せると説得力が格段に上がります。事例がない立ち上げ期は、パイロット導入の結果やベータ版のフィードバックでも構いません。

6. 料金・プラン（1〜2ページ）

料金を明示するかどうかは商材によりますが、目安を示す方がリードの質は上がります。「月額○万円〜」のようにレンジで提示する方法や、3段階のプラン表で比較させる方法が一般的です。

7. CTA・会社概要（1〜2ページ）

最終ページでは次のアクションを明確に提示します。「無料相談はこちら」「デモのお申し込み」など、具体的な行動を促す文言とボタン（またはQRコード）を配置してください。CTR（クリック率）を意識したCTAの設計については関連記事も参考にしてください。

三森の実務メモ：課題提起ページは顧客の状況を確認するための仮説として使います。資料に書いた課題を押し付けず、実際の困りごと、影響、優先度を聞いてから説明するページを選んでください。

7パートに加えるページ：比較・費用対効果・導入の流れ・FAQ・会社概要

営業資料の構成例では、7パートに加えて次のページを置く形もよく見られます。すべてを初回から入れる必要はなく、相手の検討段階に合わせて足します。

• 選ばれる理由・比較：受注や失注の理由として実際に挙がった比較軸だけを並べます。他社の情報は公開されている範囲にとどめ、出典と確認日を添えます。比較検討の段階に入ってから足すページです。

• 費用対効果の試算：試算の前提（人数、対象業務、単価、期間）を相手と合意してから作ります。前提が未確認のうちは、計算式と入力欄だけを示し、結果の数字を先に置きません。

• 導入までの流れ：申し込みから利用開始までの工程、各工程で相手が用意するもの、費用が発生する時点を順に書きます。導入後の運用で相手側に発生する作業も入れておくと、稟議の段階で確認されやすい点に先回りできます。

• よくある質問：商談で実際に出た質問と回答を記録し、資料に追記していきます。対応できないことは「対応していません」で終わらせず、代わりの方法や確認先を添えます。

• 会社概要：事業内容、所在地、設立年、従業員数など、取引の判断に使われる情報をまとめます。初回商談では冒頭に長く置かず、末尾や補足資料に回します。

どのページを足すか迷ったら、「この資料だけを渡された決裁者が、判断に困る点はどこか」で選びます。比較ページやFAQページを入れるかどうかの考え方は、記事末尾のよくある質問（Q7）でも扱っています。

60分の商談アジェンダ例：資料説明とヒアリングを分ける

以下は初回商談の進行を設計するための編集部作成例です。実際の受注実績を示すものではありません。顧客の理解度や参加者に応じて調整し、開始時に今日の目的と終了時刻を確認します。

時間配分は目安です。顧客の課題がまだ分からない場合は説明を短縮し、ヒアリングを続けます。回答できない事項は推測で答えず、持ち帰り事項と回答期限を残してください。

商談の前後で差し替えるページ：事例・課題仮説・費用条件

1つの資料を全員に同じまま使うのではなく、次の3ページだけを相手ごとに入れ替える運用にすると、作り直しの負担を抑えられます。

• 課題ページ：商談前に相手企業の公開情報（事業内容、採用ページの職種、プレスリリース）を確認し、仮説を相手の業務に寄せて書き換えます。

• 事例ページ：業種・規模・部署が相手に近い事例を選び直します。近い事例がなければ、条件が違う点を注記したうえで掲載します。

• 費用条件ページ：商談で聞いた人数・対象範囲・検討時期を反映し、口頭で答えた条件を文字にして残します。

商談前の企業調査を毎回手作業で行うのが負担になる場合は、調査手順そのものを自動化する方法もあります。以下の動画では、商談前の企業調査をツール化する過程を紹介しています。

商談で見せる資料と、社内回覧用の資料を分ける

口頭説明がある商談用は、1枚で伝える要点と対話の余地を優先します。営業担当者が同席しない社内回覧用は、背景・対象範囲・費用・導入条件・事例の前提・問い合わせ先まで読んで分かるように補足します。同じ資料を兼用する場合は、詳細な根拠や仕様を補足資料にまとめ、商談では必要なページだけを使います。

BtoB営業資料のデザイン5原則──「見やすさ」が信頼を生む

BtoB営業資料のデザインでは、美しさよりも「見やすさ」と「信頼感」が重要です。以下の5原則を守るだけで、資料のクオリティは大幅に向上します。

原則1：1スライド1メッセージに絞る

1枚のスライドに伝えたいメッセージを1つだけ配置します。情報を詰め込みすぎると、何が重要か伝わりません。「このスライドで伝えたいことは何か」を一言で言えるか確認しましょう。

原則2：色は3色以内、フォントは2種類まで

メインカラー・サブカラー・アクセントカラーの3色以内に統一します。フォントも見出し用と本文用の2種類までに抑えます。自社のブランドカラーを基準にすると統一感が出ます。

原則3：余白を恐れない

スライドの余白は「何もない空間」ではなく、読みやすさを生む重要な要素です。文字や図の周囲に十分な余白を確保し、情報の優先順位を視覚的に伝えましょう。

原則4：数字とグラフで「定量的な説得」を入れる

「多くの企業が導入」よりも「導入企業300社以上」の方が説得力があります。成果を示す際は必ず数字を使い、グラフで視覚的に表現するとインパクトが高まります。

原則5：写真よりアイコン・図解を優先する

BtoB営業資料ではストックフォトよりも、アイコンや図解の方が情報の伝達効率が高いです。フローチャートや比較表で仕組みや流れを図示すると、短時間で理解してもらえます。

5原則を当てはめるときの確認：表示環境・スライドタイトル・言葉

• 表示環境に合わせる：投影や画面共有で見せるページは文字を減らし、口頭で補います。印刷や単独閲覧で読まれるページは、主語と条件まで文章で書きます。1つの資料を兼用するなら、詳細は補足ページに分けます。

• スライドタイトルを結論にする：「課題」「導入効果」のような分類名ではなく、「会議前の聞き直しが案件確認を遅らせています」のように、そのページで伝える結論を見出しにします（編集部が作成した架空の例です）。見出しだけを順に読んで、提案の筋が通るかを確認します。

• 相手の言葉で書く：社内用語、略語、製品固有の機能名は、相手の業務の言葉に置き換えるか、初出で短く補足します。

• 図の種類を情報に合わせる：手順は流れ図、量の比較は棒グラフ、推移は折れ線グラフ、要素の関係は図解にします。グラフには単位・期間・出典を入れます。

• 送付後の閲覧環境でも確認する：PDFで送った資料は、パソコン以外の端末で開かれる場合もあります。スマートフォンでも表示し、拡大しなくても見出しが読めるかを確認します。

よくある失敗パターン5選と改善策

失敗1：情報を詰め込みすぎる

「あれもこれも伝えたい」と情報を詰め込むと、結局何も伝わりません。1スライド1メッセージの原則を徹底し、補足情報は別途資料（Appendix）として用意しましょう。

失敗2：読み手ではなく自社目線で書いている

「弊社の強みは～」から始まる資料は読み手の興味を引きにくいです。常に「読み手はどんな課題を抱えているか」を起点に構成し、自社の紹介は課題解決の文脈で行います。

失敗3：事例・実績のセクションが弱い

BtoBでは「他社がどう使っているか」が最大の判断材料です。具体的な業種・規模・成果数値を含む事例を最低1つは入れましょう。

失敗4：次のアクションが不明確

資料を読み終えた後「で、どうすればいいの？」と思わせてはいけません。問い合わせ先、申し込みボタン、QRコードなどを明確に配置してください。

失敗5：資料を作りっぱなしで更新しない

市場環境やサービス内容が変わっても資料が古いままでは、最新の情報を求める見込み顧客を逃します。四半期に1回は内容を見直す運用ルールを設けましょう。

営業資料の改善方法：商談記録から直すページを決める4ステップ

営業資料の改善は、見た目を整える前に「どのページで商談が止まっているか」を特定するところから始めます。次の4ステップを、四半期など決まった周期で繰り返します。

ステップ1：商談ごとに3点だけ記録する

• 相手から出た質問と、その質問が出たページ。

• 説明に時間がかかったページ、または飛ばしたページ。

• 商談後に追加で送った資料や回答。

記録の置き場所は、SFAやCRMのメモ欄、共有ドキュメントなど、営業担当者が普段使っている場所にします。記録項目を3点に絞るのは、毎回の商談後に負担なく続けるためです。

ステップ2：比べる指標を決め、条件をそろえる

資料を直す前後で、同じ指標を同じ条件で比べます。指標の例は、初回商談から次の打ち合わせに進んだ割合、提案から受注に至った割合、商談後に追加の質問や資料依頼が来た件数です。比べるときは、対象期間・商材・担当者・リードの流入元をそろえ、条件が違う場合はその旨を記録に残します。件数が少ない段階では割合の差を資料の効果と断定せず、質問の傾向をつかむ材料として扱います。

ステップ3：直すページの優先順位を決める

• 同じ質問が繰り返し出るページ：説明が足りていません。本文かFAQページに回答を足します。

• 毎回飛ばされるページ：今の相手には不要か、置く順番が早すぎます。補足資料に移すか、位置を変えます。

• 商談後に毎回追加送付している情報：本編か補足ページに入れ、送付の手間と伝え漏れをなくします。

• 失注理由に挙がった論点：比較・費用・導入条件のどのページで答えておくべきだったかを確認します。

ステップ4：変更履歴を残し、説明の仕方もそろえる

資料の管理表や最終ページに、更新日・変更したページ・変更理由を残します。ページを差し替えたら、商談でそのページをどう説明するかもチームで共有し、担当者ごとの説明のばらつきを減らします。古い版が個人のフォルダに残らないよう、置き場所も1か所に決めます。

商談記録から改善点を洗い出すプロンプト（コピー用）

ステップ1の記録が数件たまったら、次のプロンプトで直すページの候補を整理できます。出力は候補の一覧として扱い、最終的な判断は営業担当者と確認して行います。

あなたはBtoB営業資料の改善担当です。以下の「営業資料の目次」と「商談記録」だけを根拠に、資料の改善候補を整理してください。
【出力するもの】
1. 複数の商談で繰り返し出た質問と、それに答えるべきページ
2. 飛ばされた、または説明に時間がかかったページと、記録から読み取れる理由
3. 商談後に追加送付した情報のうち、資料に入れるべきもの
4. 優先して直すページ上位3つと、直し方（各60字以内）
【守ること】
・記録に無い事実、数値、顧客の意図を推測で補わない。
・各項目に、根拠となる商談記録の番号を添える。
・受注率などの改善見込みを書かない。
【営業資料の目次】
［ここに貼る］
【商談記録】
［商談番号／出た質問とページ／飛ばしたページ／追加送付した情報］

商談記録をAIに貼る前に、顧客の社名・担当者名・金額などは伏せ字に置き換え、社内のAI利用ルールで入力が認められている範囲かを確認してください。株式会社スリスタの調査では、業務でAIを使ってヒヤッとした経験や問題が起きた経験がある51名のうち、最多は「機密情報・個人情報をAIに入力してしまった」37.3%(19名)、次点は「AIが生成した誤情報をそのまま納品・公開した(ハルシネーション事故)」33.3%(17名)でした（出典：株式会社スリスタ『企業の生成AI活用実態調査2026』（n=400）、調査の詳細はこちら）。AIの出力を資料に反映するときも、数値や事例を元の記録と照合してから使います。

提出前チェックリスト：数字・表記・読み手・ファイルの4区分

資料を送る前に、次の項目を上から順に確認します。営業担当者が同席しない社内回覧を前提に、読み手が一人で読んでも判断に困らないかを基準にしています。

数字と根拠

• 実績・削減率・導入社数のそれぞれに、測定期間・対象・出典が添えてある。

• 金額には税の扱い、含まれない作業、金額が変わる条件を書いている。

• 「大幅」「多数」「業界最高水準」など、比較対象のない表現を使っていない。

表記と体裁

• 提案先の社名・部署名・担当者名の表記が、名刺やメール署名と一致している。

• サービス名・機能名の表記が全ページで統一されている。

• スライドの文字が枠からはみ出していない。PDFで開いて確認した。

読み手ごとの疑問

• 現場担当者：導入後に自分の作業がどう変わるか、開始までに何をするかが分かる。

• 決裁者：費用の総額、効果の測り方、社内で必要な決定事項が分かる。

• 情報システム部門：連携範囲、権限、データの保管条件、確認が必要な項目が分かる。

• 口頭で説明した条件が、資料にも同じ内容で書かれている。

ファイルと送付

• ファイル名に提案先名・資料名・日付が入っている。

• 社内メモ、他社向けの記載、非表示スライドが残っていない。

ページ別の内容チェック（作成・改善時に使う）

上の4区分は送付前の点検です。作成中や改善のときは、ページごとに次の項目を確認します。

• 表紙：誰の、どの仕事を変える提案かが1行で分かる。提案先名・提案日・担当者が入っている。

• 課題：誰が、どの場面で、何に困っているかが具体的に書かれている。初回用は仮説として書き、確認する問いが添えてある。

• 解決策：課題ページの各項目に対応する解決の流れがあり、答えていない課題が残っていない。

• サービス詳細：機能ごとに、相手の業務で何が変わるかが書かれている。対象外と導入条件が明記されている。

• 実績・事例：業種・規模・期間・測定した指標が添えてあり、掲載の許可を取っている。

• 費用：見積項目、金額が決まる条件、含まれない作業、税の扱い、契約期間が書かれている。

• 次のアクション：次回の目的、双方の宿題、期限が書かれている。

• 比較：比較軸が商談で実際に聞かれた基準から選ばれ、他社情報に出典と確認日がある。

• 導入の流れ：各工程で相手が用意するものと、費用が発生する時点が分かる。

• よくある質問：直近の商談で出た質問が反映され、最終更新日が書かれている。

• 全体：スライドタイトルだけを順に読んで提案の筋が通る。1ページで伝えることが1つに絞られている。

AIを活用してBtoB営業資料を効率的に作る方法

近年、AIツールの進化によって営業資料の制作工程を大幅に効率化できるようになりました。特に以下の2つの工程でAIが効果を発揮します。

構成案の自動生成

ChatGPTやClaudeなどの生成AIには、読み手・商談の目的・確認済みのサービス情報・提案範囲を渡し、目次と各ページで伝える要点の下書きを依頼します。未確認の実績や数値は作らず「要確認」とするよう指定してください。生成した構成は顧客の課題と照合し、不要な説明を削ってから資料化します。制作時間は、初稿だけでなく確認・修正まで含めて測ります。

スライドデザインのAI自動化

AIでスライドを作る場合は、構成と原稿を確認してからレイアウトの下書きに進みます。出力後は文字のはみ出し、図表の単位、数値の出典、色の見分けやすさを点検してください。納品後に担当者が編集する必要がある場合は、画像・PDFの書き出しと、文字や図形を編集できる元データの納品を区別してツールを選びます。AI記事作成ツール比較の記事で紹介しているAIツールの中には、資料作成にも応用できるものがあります。

営業資料の初稿を2バージョン出すプロンプト（初回商談用／提案用）

上の記入欄テンプレートを埋めた内容をそのまま渡し、初回商談用と提案用の2バージョンを一度に作らせるプロンプトです。既出の「AIにスライド原稿を整えてもらう指示文」が7枚の原稿を作る指示なのに対し、こちらは商談の段階に合わせて書き分けさせ、未確認事項を一覧で返させる点が違います。

あなたはBtoB営業資料の編集者です。以下の「記入欄テンプレート」の内容だけを根拠に、営業資料の原稿を2バージョン作成してください。

【出力するもの】
A. 初回商談用（各ページ：見出し／本文3点以内／商談で確認する問い）
B. 提案用（各ページ：見出し／本文3点以内／根拠となる記入欄の項目名）
C. 未確認事項の一覧（記入欄が空欄・「要確認」だった項目と、誰に何を確認すべきか）

【守ること】
・記入欄に無い実績、数値、価格、顧客名、機能を追加しない。
・Aでは課題を「仮説」として書き、断定しない。
・Bでは「要確認」の項目を本文に書かず、Cにまとめる。
・効果や削減率は、記入欄に測定結果がある場合のみ書く。
・1ページの本文は各60字以内。専門用語には短い補足を付ける。

【記入欄テンプレート】
［ここに埋めたテンプレートを貼る］

既存の営業資料を7パートで診断するプロンプト

すでにある資料を作り直す前に、どのページが弱いかを洗い出すプロンプトです。資料の本文テキストを貼り、7パートに当てはめて不足を指摘させます。診断結果は自社の商材や商談の進め方に合わせて取捨選択してください。

以下は自社の営業資料の本文です。次の7パートに当てはめて診断してください。
7パート：表紙／課題／解決策／サービス詳細／実績／費用／次のアクション

【出力形式】
パートごとに次の4点を書いてください。
1. 該当するページ番号（無ければ「該当なし」）
2. 読み手（現場担当者・決裁者・情報システム部門）のうち、疑問に答えられていない立場
3. 根拠が示されていない主張（数値・効果・実績の表現をそのまま引用）
4. 直し方の提案（1つ、60字以内）

【守ること】
・診断だけを行い、本文を書き換えない。
・資料に無い情報を補って評価しない。

【営業資料の本文】
［ここに貼る］

AIの初稿づくりを社内で広げるときは、使う場面を具体的に示すことが出発点になります。株式会社スリスタの調査では、業務での生成AI利用率は38.2%(153/400)で、未利用・離脱層の理由は「1位:業務でAIを使う場面が想像できない 32.8%」でした（出典：株式会社スリスタ『企業の生成AI活用実態調査2026』（n=400）、調査の詳細はこちら）。営業資料の初稿と診断は、入力と出力が決まっているため、最初の一歩として渡しやすい業務です。

プロンプトを使った初稿づくりの実演は、以下の動画で確認できます。

営業資料は外注すべきか、自社で作るべきか

営業資料の外注費用は、ページ数だけでなく、構成・原稿作成、取材、図解、修正回数、納品形式によって変わります。同じ制作範囲と納品条件で見積もりを取り、社内の確認工数も含めて比較しましょう。以下は内製・外注を選ぶ際の確認項目です。

おすすめは「初回は外注、2回目以降は内製」の段階的アプローチです。外注先が制作した資料をテンプレートとして社内に展開すれば、制作ノウハウとデザインの「型」が同時に手に入ります。

営業資料と合わせて、ホワイトペーパー制作も検討すると、商談前のリードナーチャリングから商談時の提案まで一貫した資料戦略を構築できます。ホワイトペーパー経由のアポ獲得の手法も参考にしてください。

三森の実務メモ：営業資料の外注で最も失敗しやすいのは「丸投げ」です。構成の骨子、ターゲット情報、差別化ポイントは必ず自社で整理してから外注先に共有してください。この準備を怠ると、的外れな資料が仕上がり、結局やり直しになるケースが少なくありません。

よくある質問（FAQ）

Q1. 営業資料は何ページが最適ですか？

BtoBの場合、10〜20ページが目安です。初回提案用は15ページ前後、詳細説明用は20ページ程度と、目的に応じて複数バージョンを用意するのが理想的です。

Q2. 営業資料のデザインに自信がない場合はどうすればいいですか？

Canva・Googleスライド・PowerPointなどのテンプレートを土台に、自社の書式と内容に合わせて調整する方法があります。まず1枚に伝えたい要点を1つ決め、文字量・余白・図表の読みやすさを確認してください。AIで作る場合も、数値の正確性や文字の崩れを点検し、使う端末やPDFでの表示まで確認します。

Q3. 営業資料をAIで作ると品質が下がりませんか？

AIはあくまで「たたき台」を作るツールとして使い、最終的な確認と修正は人間が行うのが基本です。構成案の生成やデザインの初稿にAIを活用し、内容の正確性やブランドトーンは人間がチェックする運用であれば、品質を維持しながら効率化できます。

Q4. 営業資料の外注費用の相場はどれくらいですか？

構成・原稿作成から依頼するか、完成原稿のデザインだけを依頼するかで費用は変わります。ページ数、取材・図解・撮影の有無、修正回数、編集可能な元データの納品、利用権、追加費用、税の扱いを揃えて見積もりを比較してください。社内の素材準備・確認・更新にかかる工数も含めて判断します。

Q5. 営業資料の改善効果を測定するにはどうすればいいですか？

商談の受注率・次回提案への進行率を改善前後で比較するのが基本です。ABM施策の一環として、特定のアカウントに対する営業資料の効果を追跡する方法も有効です。

Q6. 初回商談用の営業資料と提案書は、何が違いますか？

7パートの骨組みは同じですが、書く内容の確定度が違います。初回商談用は課題を仮説として置き、商談で確認する問いを添える資料です。提案書はヒアリングで確認した事実を根拠に、相手の環境に合わせた範囲・費用・進め方を書き、決裁者が一人で読んで判断できる資料です。本記事の「初回商談用と提案用で、同じ7パートの書き方をどう変えるか」で、パートごとの違いを整理しています。

Q7. 競合比較やFAQのページは入れるべきですか？

比較検討の段階に入った相手には有効ですが、根拠なく自社を優位に見せる表は逆効果になりやすい項目です。比較軸は商談で実際に聞かれた基準から選び、他社の情報は公開されている範囲で出典を添えてください。FAQは商談で出た質問と回答を追記していく運用にすると、口頭説明の抜けを社内回覧で補えます。

Q8. 営業資料と会社案内は、何が違いますか？

会社案内は、事業内容・沿革・体制など会社そのものの信頼性を伝える資料です。営業資料は、特定のサービスで相手の課題をどう解決するかを伝える資料です。初回商談では営業資料を中心に使い、会社概要は末尾や補足資料に置くと、相手の課題の話に時間を使えます。

Q9. 営業資料はどの順番で作ればよいですか？

読み手・使う段階・使う場面・読後にしてほしいこと・使える根拠を先に決め、次に7パートの記入欄を埋め、原稿を書いてからデザインに進みます。最後に提出前チェックリストで確認し、使い始めたら商談記録をもとに直すページを決めます。デザインから着手すると、根拠のないページや不要なページが残りやすくなります。

まとめ──BtoB営業資料は「構成×デザイン×改善」の掛け算で成果が変わる

BtoB営業資料の品質は、受注率に直結する重要な要素です。本記事で紹介した7セクション構成とデザイン5原則を実践するだけでも、資料のクオリティは大きく向上します。

AIツールを活用すれば制作の効率化も可能です。まず既存資料の課題提起セクションを見直すところから始めてみてください。オウンドメディアとの連携やLPO（ランディングページ最適化）と組み合わせることで、マーケティング全体の成果向上にもつながります。

営業資料の制作・改善でお困りなら → 構成設計からデザインまで、受注率を高めるBtoB営業資料をプロがサポートします。まずはお気軽にご相談ください。

無料相談・関連サービス

営業資料の作成・改善やBtoBコンテンツ制作を支援サービスとあわせて進めたい方へ、無料の相談メニューと関連記事をご案内します。

• ホワイトペーパーの作り方｜BtoBリード獲得を加速する実践ガイド

• BtoBリード獲得方法｜成果につながる施策の選び方

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