CAC（顧客獲得コスト）
CAC（顧客獲得コスト）とは、新規顧客1人を獲得するためにかかったマーケティング費用と営業費用の合計を、獲得顧客数で割った指標です。
読み方: しーえーしー ／ 英語: Customer Acquisition Cost
CAC（顧客獲得コスト）の詳細
CACは、顧客獲得の効率性を測る最重要指標の一つです。「いくらかけて1社（1人）の顧客を獲得したか」を可視化し、投資判断の基準となります。
CACの計算方法
CAC = （マーケティング費用 + 営業費用） ÷ 新規獲得顧客数
例：月間マーケ費100万円 + 営業人件費200万円、新規獲得10社の場合
CAC = 300万円 ÷ 10社 = 30万円/社
Blended CACとPaid CAC
- Blended CAC：全チャネル合計のCAC（オーガニック含む）
- Paid CAC：有料チャネルのみのCAC（広告・展示会等）
投資家向けにはBlended CACが使われますが、マーケティング実務ではチャネル別CACが重要です。
CAC削減の主要アプローチ
1. オーガニックチャネルの強化：SEO・コンテンツマーケティングで広告依存を減らす
2. CVR改善：LP・CTAの最適化で同じ流入から多くのリードを獲得
3. 営業効率の向上：インサイドセールスの導入、商談の質向上
4. リファラルの活用：既存顧客からの紹介による低コスト獲得
CAC回収期間（Payback Period）
CACを何ヶ月で回収できるかも重要指標です。SaaSでは12ヶ月以内の回収が一つの目安とされます。
なぜ重要か
CACを把握していない企業は、「広告を増やせば成長する」という思い込みに陥りがちです。実際にはCACが高すぎると、顧客を獲得するほど赤字が拡大するケースもあります。
LTVとセットでCAC/LTV比率を管理することで、「成長投資」と「無駄遣い」の線引きが明確になります。
チャネル別CACを分析すれば、最も効率の良いチャネルに予算を集中させる判断ができ、限られたマーケティング予算の最適配分が可能になります。
活用方法
- コストの洗い出し
- マーケティング費用（広告費・ツール費・外注費）と営業費用（人件費・交通費）を月次で集計
- チャネル別CACの算出
- SEO・広告・展示会・紹介など、チャネルごとにコストと獲得顧客数を紐づけてCACを計算
- LTV/CAC比率の検証
- 各チャネルのCACとそのチャネル経由顧客のLTVを比較し、投資効率を評価
- 高効率チャネルへの予算シフト
- CACが低く、LTVが高いチャネルに予算を重点配分
- CVR改善によるCAC削減
- LP・バナー・CTAのA/Bテストで転換率を上げ、同じ投資額でより多くの顧客を獲得
ドヤマーケの実務経験
当社の支援先では、チャネル別CACを正確に把握できていない企業が大半です。「広告費は分かるがSEOのコストは不明」「営業人件費をCACに含めていない」というケースが多く、まずは正確な計測体制の構築から着手します。
その上で、CACを下げる最も即効性のある施策として、LP・バナーのクリエイティブ改善を実施。AIで複数パターンを生成し、デザインチームが仕上げてA/Bテストを回すことで、CVRの改善を通じたCAC削減を実現しています。
現場から得た知見
CAC削減で最もROIが高い施策は「LP・CTAの改善」です。流入を増やすのは時間もコストもかかりますが、既存流入のCVRを1.5倍にすれば、CACは約33%下がります。
ボタンの色やコピー、フォームの項目数といった細部の改善が、数万円〜数十万円のCAC差を生みます。戦略ではなく実行の細部にこだわることが、CAC削減の最短ルートです。
実績データ
LP改善によりCVRを1.2%から2.1%に向上させた支援先では、リスティング広告のCACが4.2万円から2.4万円に低下しました。
SEO経由のCACは広告経由の約1/3〜1/5で推移しており、コンテンツ投資の回収期間は平均6〜8ヶ月です。
CACの正確な計測体制を構築した企業の90%が、3ヶ月以内にマーケティング予算の再配分を実施しています。
専門家コメント
CACは「下げればいい」ものではなく、LTVとのバランスで判断するものです。CACを下げすぎるとリード品質が下がり、結果的にLTVも低下することがあります。 重要なのはチャネル別のCAC/LTV比率を可視化し、効率の良いチャネルにリソースを集中すること。AIを活用したクリエイティブの量産とテストにより、「実行のスピード」でCACを下げるアプローチが最も再現性があります。
三森 捷暉（みつもり かつき）｜BtoBマーケティング × SEO × AI活用 専門家｜株式会社スリスタ 代表
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よくある質問
CACにはどこまでのコストを含めるべきですか？
広告費・コンテンツ制作費・ツール費に加え、マーケティング・営業の人件費も含めるのが正確です。人件費を除外すると実際のCACを過小評価し、投資判断を誤ります。
BtoB SaaSのCACの相場はどのくらいですか？
月額1〜3万円のSaaSでCAC 5〜15万円、月額10万円以上のSaaSでCAC 30〜80万円程度が目安です。ただし業界・商材により大きく異なるため、自社のLTV/CAC比率で判断してください。