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中小企業マーケティングの準備｜始める前の30日チェックリスト
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中小企業マーケティングの完全ガイド（最新版）はこちら：中小企業のマーケティング入門・設計・実践手順
施策の選び方や5つのステップなど、中小企業マーケの全体像は上記の最新版にまとめています。この記事では、施策を始める前の準備と最初の30日の進め方に絞って解説します。
結論：中小企業がマーケティングを始める前の30日でやる4つの準備
この記事は、中小企業がマーケティング施策に手をつける「前」の準備だけに絞って解説します。施策の選び方や5つのステップ、予算の決め方は中小企業のマーケティング入門・設計・実践手順にまとめているので、この記事の準備が終わったらそちらに進んでください。
過去12ヶ月の受注を「どこから来たか」で書き出し、すでに成果が出ている経路を把握する
既存顧客に「なぜ当社を選んだか」を聞き、強みを顧客の言葉で集める
自社サイトの問い合わせフォームを自分で送ってみて、届く先と返信の担当・期限を決める
GA4・Google Search Console・Googleビジネスプロフィールを設定し、施策を始める前の数字を残しておく
どれもお金をかけずに、担当者1人で進められる作業です。準備を飛ばして施策から始めると、3ヶ月後に「何が効いたのか」を判断する材料が残りません。
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準備1：過去12ヶ月の受注を「どこから来たか」で棚卸しする
最初にやるのは、新しい施策を考えることではなく、今の売上がどこから来ているかを確かめることです。紹介、既存顧客からのリピート、展示会、Webからの問い合わせ、営業からの声かけなど、受注のきっかけは会社によって偏りがあります。この偏りを知らずに施策を選ぶと、すでに成果が出ている経路を放置して、まったく別のことに時間を使ってしまいます。
難しい集計は必要ありません。請求書や見積書の一覧を見ながら、1件ずつ次のシートに書き出します。件数が少ない会社ほど、1件ずつ思い出しながら書く方が実態に近くなります。
【受注経路の棚卸しシート】（過去12ヶ月・1行1案件）
1. 顧客名（社名）：
2. 業種・従業員規模：
3. 最初の接点：紹介／既存顧客／展示会・イベント／Webからの問い合わせ／電話・飛び込み／その他（ ）
4. 紹介の場合、紹介元：
5. 最初の接点から受注までの期間：約＿＿ヶ月
6. 受注金額（年額または案件額）：
7. 決め手として聞いている言葉（営業メモからそのまま）：
8. 受注前に自社サイトを見ていたか：見ていた／見ていない／不明
【集計】
・経路ごとの件数と金額の合計
・金額の大きい上位3社の共通点（業種・規模・課題）
・「不明」が多かった項目（次回から営業メモに残す）棚卸しの結果から、最初に手をつける場所を決める
集計した結果は、次のように読み替えると最初の一手が決めやすくなります。どれか1つに当てはまれば十分です。
Webからの問い合わせが少しでもある：新しい集客より先に、問い合わせ導線とサービスページの改善から始めます（準備3と準備4がそのまま役立ちます）。
紹介とリピートがほとんど：紹介元や既存顧客が他社に説明しやすいように、事例ページや会社紹介の資料を整えるところから始めます。
地域の顧客が中心：Googleビジネスプロフィールの情報整備を優先します。
「受注前に自社サイトを見ていたか」が不明ばかり：施策より先に、営業担当が初回の商談で「何で当社を知ったか」を聞いて記録するルールを作ります。
どのチャネルに予算と時間を集中させるかの最終判断は、完全ガイドの「中小企業のマーケティング施策を予算別に比較」と予算決定シートで行ってください。
準備2：既存顧客に「なぜ当社を選んだか」を聞く
強みを社内だけで考えると、「技術力」「丁寧な対応」のような、どの会社でも言える言葉に落ち着きがちです。受注経路の棚卸しで金額の大きかった顧客を中心に、3〜5社に短い聞き取りをすると、見込み客に響く言葉が集まります。電話や商談のついでに聞いても、アンケートで送っても構いません。
【既存顧客への聞き取り（5問・所要10分程度）】
1. 当社に相談する前、どんなことに困っていましたか？
2. 当社以外に検討した会社や方法はありましたか？
3. 最終的に当社に決めた理由を1つ挙げるとしたら何ですか？
4. 依頼する前に不安だったことは何ですか？
5. 同じ悩みを持つ知り合いに当社を紹介するとしたら、どう説明しますか？
※回答は要約せず、顧客の言い回しのまま記録する
※公開物（事例ページ・記事）に使う場合は、社名や発言の掲載可否を別途確認する集まった回答は、完全ガイドのステップ1で紹介している「強みを200文字で書くプロンプト」の【顧客が導入前に困っていたこと】【導入後に変わったこと】にそのまま入れて使えます。アンケートで送る場合は、Googleフォームで質問票を作るとスマートフォンからでも回答しやすくなります。ChatGPTとGoogle Apps Scriptでフォームを作る手順は、次の動画で実演しています。
聞き取りの回答がそろったら、顧客像をペルソナとして1枚にまとめておくと、記事や資料を作るときに「誰に向けて書くか」がぶれにくくなります。ChatGPTでペルソナを作る3ステップは次の動画で紹介しています。AIが出した人物像は、聞き取りの回答と食い違っていないかを必ず確認してから使ってください。
準備3：問い合わせフォームを自分で送り、返信ルールを決める
集客を始める前に、問い合わせが来たときに確実に受け取れる状態かを確かめます。フォームの通知先が退職者のメールアドレスのままになっている、自動返信メールが迷惑メールに入る、といった状態のまま集客を始めると、せっかくの問い合わせを取りこぼします。担当者自身がお客様のつもりで、次の項目を確かめてください。
パソコンとスマートフォンの両方から問い合わせフォームを送信できるか
送信後の画面と自動返信メールの文面が、今のサービス内容や営業時間と合っているか
通知メールが、今いる担当者の受信箱に届いているか（共有アドレスの場合は誰が見るか）
スマートフォンで電話番号をタップしたときに発信できるか
資料請求やダウンロードがある場合、ファイルが最新版か
あわせて、問い合わせが来たあとの動きを社内で決めておきます。マーケティング担当と営業担当が別の場合、ここが決まっていないと「誰かが返すだろう」で数日放置されることがあります。
【問い合わせ対応ルール（社内共有用）】
1. 問い合わせを最初に確認する人：＿＿＿＿（不在時の代わり：＿＿＿＿）
2. 一次返信の期限：受付から＿＿営業時間以内
3. 一次返信で伝えること：受付のお礼／担当者名／次の連絡予定日
4. 営業担当に引き継ぐ条件：＿＿＿＿（例：予算や時期の記載がある）
5. 記録する場所：＿＿＿＿（スプレッドシート／CRMなど）
6. 記録する項目：受付日／会社名／経路（何で当社を知ったか）／内容／対応者／結果
7. 月に1回、件数と結果を確認する人：＿＿＿＿6の「経路」は、準備1の棚卸しを今後も続けるための項目です。最初の30日から記録しておけば、半年後には「どの施策から問い合わせが来たか」をそのまま集計できます。
準備4：成果を測る3つの無料ツールを先に設定する
施策の効果は、始める前の数字と比べて初めて判断できます。次の3つはいずれも無料で使えるGoogleのツールです。施策を始める前に設定し、設定した日を記録しておきます。
GA4：問い合わせ完了を「キーイベント」として記録する
GA4（Googleアナリティクス4）では、ビジネスにとって重要な行動を「キーイベント」として扱います。Googleのヘルプでは、管理画面の「イベント」で該当するイベントのスターアイコンを押すとキーイベントとしてマークでき、データはレポートに反映されるまで最大24時間かかると説明されています（出典：アナリティクス ヘルプ「イベントにキーイベントとしてマークを付ける」）。中小企業の場合は、まず「問い合わせ完了」と「資料請求完了」の2つが記録できれば十分です。
Google Search Console：サイトの所有権を確認する
Search Consoleでは、自社サイトがどんな検索語で表示され、クリックされたかを確認できます。使い始めるにはサイトの所有権の確認が必要で、HTMLファイルのアップロード、HTMLタグ、ドメイン名プロバイダ（DNSレコード）、Googleアナリティクス、Googleタグマネージャーなどの方法が用意されています（出典：Search Console ヘルプ「サイトの所有権を確認する」）。すでにGA4を設定していれば、その設定を使って確認する方法が手軽です。
Googleビジネスプロフィール：オーナー確認を済ませる
店舗や事務所を持つ会社は、Googleマップや検索結果に出る自社情報も確認しておきます。Googleのヘルプでは、ビジネス名や営業時間などを編集したり顧客とやり取りしたりするには、ビジネスのオーナー確認が必要と説明されています。確認方法は電話・メール・動画などがあり、利用できる方法はビジネスごとにGoogleが決めます（出典：Google ビジネス プロフィール ヘルプ「Google でビジネスのオーナー確認を行う」）。住所・電話番号・営業時間が自社サイトと一致しているかもあわせて確かめてください。
3つとも設定したら、その時点の数字（Search Consoleの表示回数とクリック数、月の問い合わせ件数）を1行メモしておきます。これが3ヶ月後に施策を評価するときの比較の起点になります。
最初の30日のチェックリスト（週ごと）
ここまでの準備を、兼任の担当者が週に数時間で進める場合の割り振り例です。編集部が作成した一例なので、社内の事情に合わせて入れ替えてください。
【マーケティング準備 30日チェックリスト】
第1週：現状を知る
□ 受注経路の棚卸しシートを過去12ヶ月分埋める
□ 経路ごとの件数・金額を集計し、上位3社の共通点を書く
□ 聞き取りをお願いする既存顧客を3〜5社選ぶ
第2週：顧客の言葉を集める
□ 既存顧客への聞き取り（5問）を実施する
□ 回答を顧客の言い回しのまま記録する
□ 回答をもとに、強みのたたき台（200文字）を作る
第3週：受け皿を確かめる
□ 問い合わせフォームをパソコンとスマートフォンから送信テストする
□ 自動返信メールと通知先を最新の状態に直す
□ 問い合わせ対応ルールを決め、営業担当と共有する
第4週：計測を始める
□ GA4で問い合わせ完了・資料請求完了をキーイベントにする
□ Search Consoleの所有権を確認する
□ Googleビジネスプロフィールのオーナー確認と情報の見直しをする
□ 現時点の数字（表示回数・クリック数・問い合わせ件数）をメモする
□ 最初に注力するチャネルを1つ決め、上司・社長と共有する30日が終わったら、中小企業のマーケティング入門・設計・実践手順の5ステップと月次運用表に進みます。AIツールをどの業務から使うかを決めたい場合は中小企業のAIマーケティング入門、兼任で1人で回す場合の上司との合意の取り方はひとりマーケターがBtoBで成果を出す進め方が参考になります。
よくある質問（準備編）
Q. 準備に30日もかける余裕がありません。省略してもよいですか？
すべてを30日かけて行う必要はありません。最低限、問い合わせフォームの送信テストと、GA4・Search Consoleの設定だけは施策より先に済ませてください。この2つが抜けていると、施策を始めても問い合わせを取りこぼしたり、効果を確かめる数字が残らなかったりします。棚卸しと聞き取りは、施策と並行して進めても構いません。
Q. 受注件数が少なく、棚卸しをしても傾向が見えません。
件数が少ない場合は、経路の割合よりも「金額の大きかった顧客」「付き合いが長い顧客」の共通点を見る方が役に立ちます。また、棚卸しで「不明」が多かった項目は、今後の商談で聞いて記録するようにすれば、半年後には判断できる材料がたまります。
Q. GA4やSearch Consoleの設定は外注した方がよいですか？
本記事で紹介した範囲（キーイベントの設定と所有権の確認）は、Googleのヘルプを見ながら社内で進められる作業です。ただし、サイトの制作会社がタグを管理している場合は、設定の変更を依頼する必要があることもあります。誰がサイトの管理画面やタグを触れるのかを、準備の段階で確認しておいてください。
Q. 既存顧客にアンケートや聞き取りをお願いするのは失礼になりませんか？
目的と所要時間を先に伝え、「今後のサービス改善のため」とお願いすれば、断られることを過度に心配する必要はありません。回答を事例ページなど社外に公開する場合は、社名や発言の掲載可否を必ず別に確認してください。
まとめ：施策より先に「今の受注経路」と「受け皿」と「数字」をそろえる
中小企業のマーケティングは、何の施策をやるかより前に、今どこから受注しているか、問い合わせを確実に受け取れるか、始める前の数字が残っているかで、その後の判断のしやすさが大きく変わります。受注経路の棚卸し、既存顧客への聞き取り、問い合わせ導線のテスト、3つの無料ツールの設定を最初の30日で終えてから、施策の選定に進んでください。